訪問販売の極意5つ｜断られた際の対策についても紹介

以上のように考えている方向けに、訪問販売の極意を紹介していきます。とくに重視すべき基本や断られた際の対応についても触れるので、対処法に困っている方はぜひ参考にしてみてください。

訪問販売の基本2つ

まずは訪問販売をする上で欠かせない基本を確認していきましょう。

訪問販売では最初にドアを開けてもらうのが大きな課題です。ドアを開けてもらえれば、ある程度の信頼や興味をもってもらえた状態だと言えるからです。ドアを隔てた状態では心理的な距離も遠く、顧客に響くトークをするのは難しいでしょう。

まずはドアを開けてもらうことに集中していきましょう。また、訪問販売においては特定商取引法という法律によって規制がされています。たとえば、訪問する際には会社名や氏名、営業であることなどを伝えなければいけません。

法律に違反してしまうと、購入に至ったとしても解約されたり、会社の信用が下がったりしてしまいます。法律に則って営業活動をしていきましょう。

訪問販売の極意5つ

基本をおさえたら訪問販売の極意についても見ていきましょう。成果を出すためのマインドセットや意識すべきことを確認してみてください。

次章以降で営業の流れに沿って極意を紹介していきます。上から順番に読むことで営業の場面を想像しながら極意を学べるでしょう。

訪問販売の極意①断られることは当たり前だと思う

営業で大切なのがなんと言ってもマインドセットです。訪問販売の場合には成約率が低く、心が折れてしまいそうになるものなのでマインドがとくに大切です。訪問販売は基本的につながりのない人に営業をかけていくため、どうしても成約率が低くなります。

どんなに敏腕の営業マンが行っても成約率は8％ほどが限界です。100件訪問して8人成約すればトップセールスというわけです。断られることの方が圧倒的に多いので「断られるのは当たり前」と考え、ストレスを回避していきましょう。

訪問販売の極意②行動数をなるべく増やす

成約率が低い営業手法で高い成果を出すためには、行動数を増やすことが重要です。成果が出ないことをたくさんこなすのは辛いものですが、成果を出すためにはどうしても数が必要です。仮にトップセールスで8％の成約率を出せる人が50件訪問したとすると、4件の成約が取れます。

一方で成約率3％の営業マンが200件訪問すれば6件の成約を獲得でき、トップセールスに勝てるのです。「成果を出したい」「同僚に勝ちたい」などと感じるのであれば、まずは数をこなしていきましょう。

数をこなすことでノウハウも蓄積され、徐々に成約率も上がっていきます。成約率アップのためにも訪問数を増やしてみてください。

訪問販売の極意③言い切ってドアを開けてもらう

実際に訪問する際にはドアを開けてもらうことが重要です。開けてもらうよう促す際には、お伺いを立てるのではなく「玄関での対応をお願いします」などと言い切りましょう。お伺いを立てると利益よりも損失を避けようとする心理から、断られてしまいます。

言い切ってしまえば「そういうものなのかな」という感じで開けてもらえる可能性が高いのです。本当に嫌がる人や話に興味をもっていない人であれば、言い切っても断るので「押し売りなのでは？」という心配はいりません。

ただ、訪問して自己紹介してすぐに「開けてください」と言っても成功率は低いです。ドアを開けたくなるようにメリットを提示したり、インターホンのカメラを活用したりしましょう。

訪問販売の極意④初回は売り込み過ぎない

ドアを開けてもらえたとしても、初回の訪問ではあまり売り込まないようにしましょう。信用があまりない状態でセールスを始めると、一気に印象が悪くなってしまうからです。初回はよい印象をもってもらい、顔や名前を覚えてもらえるだけで十分です。

セールスにつながるような雑談を行い、さりげなくニーズも聞き出してしまいましょう。販売する商材を必要とするような悩みを抱えているかどうかを探るのです。

訪問販売の極意⑤即決を意識する

即決を意識することで営業効率アップを目指していきましょう。即決は押し売りではなく、単に早く決めてもらうことです。買うか買わないか、次回の訪問に応じるかどうかを早めに決断してもらうのです。

「押しが強すぎて警戒されない？」と不安を感じるかもしれませんが、あまり気にする必要はありません。と言うのも、あまり信頼を置いていない相手の話を長々と聞きたいと思う人は少ないからです。必要な情報を提供したら顧客がどうしたいのかを尋ねましょう。

手短に話すことで顧客は以下のように考えます。

即決を促すことは顧客にとってもメリットがあり、成約率アップにもつながるのです。

訪問販売で断られたときの極意

訪問販売においては断られることが多いですが、断られたときの対応によって営業効率が大きく変わります。断られてしまった際には以下3つのポイントに注意してください。

上から順番に実践することで無駄のない営業ができます。

訪問販売で断られたときの極意①理由を聞いてニーズを引き出す

断られたらまず断ってきた理由を聞いて、ニーズを引き出すことを目指します。断ってきた人でも成約に結びつくこともあるからです。たとえば「他の商品で満足している」と言われた場合には「どこの会社のですか？」などと聞き返します。

会社名や商品名がわかったら「〇〇なところがよいですよね」などと共感を示します。その後「満足していて不満なんてないですよね」などと「満足である」ことを強調して伝えていきましょう。ここで何かしらの不満がある場合には「でも…」と顧客が切り出して、今抱えている不満を話し始めます。

不満はニーズに直結するものなので、徹底的に聞き出していきましょう。聞き出せたら「私が販売する商材なら不満を解消できますよ」とアピールし、セールスにつなげます。断られたら一度は引き止めて、相手の様子を伺ってみてください。

訪問販売で断られたときの極意②見込みがなさそうなら切り替える

引き止めても取り合ってもらえない場合やニーズがなさそうだと判断した場合には、次の顧客に時間を割くようにしましょう。見込みが低い客に時間を割きすぎると、行動数を増やすのが難しくなるからです。「断られて当たり前」「切り替えて次に行こう」と気持ちを入れ替えて、次の訪問先に向かいましょう。

断られて暗い気持ちのまま次の訪問を行うと、印象が悪くなって成功率が下がってしまいます。顧客は営業マンがどういった経緯で訪問してきたか、どんな気分かなどは気にしていません。暗い顔をして訪問してきたら「印象悪いな」「売れないものを営業しているのかな」などと思うだけです。

訪問先を変えるときにはしっかりと気持ちを切り替えていきましょう。

訪問販売で断られたときの極意③再勧誘しないよう記録に残す

特定商取引法では訪問販売において断ってきた相手に対し、再勧誘を行うことを禁じています。そのため、訪問してはっきりと断られた場合には再勧誘してしまわないよう、記録に残しておきましょう。留守である場合などは「購入に対する意思がない」と示したことにはならないため、再度の訪問をしてもよいでしょう。

ただし、何度も居留守を使われる場合や毎回「忙しい」と断られる場合には購入の意思がないかもしれません。グレーゾーンではありますが、対応してもらえるかわからない相手に時間を割きすぎるのは効率が悪いです。うまく気持ちを切り替えて新しい顧客の元を訪問していきましょう。

まとめ｜訪問販売の極意をつかんで成果を出そう

訪問販売の極意を紹介しました。最初はドアを開けてもらうことに集中していきましょう。インターホン越しに営業トークをしても成約率が上がらないからです。顧客があなたの話を聞くメリットを提示し、ドアを開けてもらうようにはっきりと伝えてください。

これだけでもドアを開けてもらいやすくなりますよ。とは言え、訪問販売は対応してもらえることの方が少ないものです。断られてしまったらニーズを引き出せないかを試し、できないようであればすぐに切り替えて次にいきましょう。数をこなすことが大切ですので、1件にとらわれすぎて効率が落ちないように注意してくださいね。