営業をしていく上で欠かせないのが、売上目標を達成することです。

目標達成には戦略や戦術を立てる必要があります。

この記事では、戦略と戦術の違いを紹介しながら、目標を達成する戦略について紹介していきます。

売上目標を達成したい人はぜひ参考にしてください。

営業戦略とは？戦術との違い

戦略とは、大まかな方向性のことで、戦術は戦略を達成するための手段です。

旅行に例えるなら、戦略は「沖縄に行く」であり、戦術は交通手段にあたります。

営業戦略では、「シェアを広げる」「ブランディング」「売上を増やす」などが挙げられます。

営業戦術は、「web広告で認知度を上げる」「飛び込み営業で新規客を増やす」などです。

売上目標を達成する戦略

売上目標を達成するために、以下4つについて戦略を立てていきます。

営業戦略では顧客をベースに考えていきます。

顧客がいなければ売上を得られないからです。

以上4つの戦略をすべて実行することで売上アップにつながります。

重要視する戦略を決めるのはよいですが、すべて取り組むようにしてください。

売上目標を達成する戦略①見込み客の獲得

営業をかけていく見込み客の獲得から考えていきます。

見込み客を獲得する方法は、大きく分けると以下2つがあります。

インバウンド営業を行うと、見込み率の高い客を獲得できるため、成約率が高まります。

その反面、情報発信がうまくいかないと見込み客が集まらないリスクがあります。

アウトバウンド営業は、テレアポや飛び込みで直接アプローチする営業です。

相手を選ぶことができるメリットがありますが、成約率が低いのが特徴です。

売上目標を達成する戦略②見込み客を増やす

見込み客を獲得するだけでは、数が足りなくなってしまう可能性があります。

十分な見込み客を確保するために、潜在客を見込み客に育成していきましょう。

潜在客とは、ニーズをもっていながら自身がそれに気がついていない客です。

ニーズを自覚していないので、商品やサービスに興味を示しません。

ニーズを自覚させることで、見込み客になってもらえます。

潜在客を見込み客にする方法は、以下の記事を参考にしてください。

保険営業に特化した記事ですが、他の営業においても役立ちます。

保険の営業における見込み客の作り方2ステップ【訪問先に困らない】

売上目標を達成する戦略③クロージング

見込み客から成約を得るためには、クロージングが必要です。

相手からの「購入したい」という言葉を待つのではなく、営業マン側から働きかけていきます。

クロージングは以上3つのポイントを押さえると、成功しやすいです。

売上目標を達成する戦略④リピーターの獲得

常に新しく見込み客を確保するのは非常にコストがかかります。

そのため、1度成約してくれた顧客をリピーターにしていくことが重要です。

リピーターになってもらうためには、購入後の満足度をあげる必要があります。

購入後に困ったことがある場合に相談できる環境を整えるなどです。

満足してもらえれば、自社や営業マンに対する信頼が高まります。

信頼している人からの提案は聞き入れやすいので、次回からの営業が楽になるでしょう。

購入してくれた客への対応も工夫してみてください。

戦略から戦術と年間・月間目標を決めていく

戦略が決まったら、戦術や目標に落とし込んでいきます。

インバウンド営業を行うなら、webサイトの運営やイベントの開催などからどの方法を使うか決めましょう。アウトバウンドであれば、テレアポや飛び込み営業にどれくらい人員を割くかなどを決めます。

インバウンド領域をマーケティング部に担当してもらい、アウトバウンド営業に集中するのもよいでしょう。

戦術が決まったら、年間・月間目標といった具体的な数値目標を掲げます。その後は、目標を日々のタスクに変換してPDCAサイクルを回していきます。

まとめ｜戦略を練って売上目標を達成しよう

売上目標を達成するための戦略について紹介しました。

営業戦略は以下4つを意識して立てるようにしてください。

4つすべてについて戦略を立てることで相乗効果が生まれて、大きな成果があがります。

戦略を立てたあとは戦術や年間目標などに落とし込んで、実践しやすい形にしていきましょう。

実践してこそ戦略が機能し、売上目標達成に近づきます。

この記事で紹介した内容を参考にしながら、目標達成を目指してみてください。