【成約率アップ】営業電話は下準備が肝!?失敗しないコツ厳選5つ

電話営業をしている人の中には、以下のような悩みを抱えている人も多いのではないでしょうか。

この記事では、電話営業の成約率を上げるコツを5つ紹介します。

電話営業は現在でも数多くの企業が採用している、有効なマーケティング方法です。

コツを理解して、適切に下準備を行えば、成約率を上げられます。

成約率が高くなれば、仕事に対するモチベーションも維持できるでしょう。

この記事を通して、電話営業のコツをつかんで、高い成約率を実現してみてください。

電話営業の必要性とは？

現在、HPやSNS等によるWEBマーケティングの重要性が高まってきています。

しかし、大企業では未だに電話営業を採用しています。

なぜなら、電話営業は今でも有効なマーケティング方法だからです。

電話営業は短時間で数多くのコンタクトができるのが特徴です。

また、ニーズのある顧客へダイレクトに、しかもリアルタイムでのアプローチが可能です。

そのため、結果をすぐ得られるというメリットがあります。

短期間でマーケティング効果を得たい場合には、電話による営業が効果的なのです。

電話営業は3つのフェーズに分けて考えよう

前章では、電話営業の必要性について紹介しました。

WEBによる営業も増えてきていますが、すぐに効果を得られる電話営業もまだまだ必要な方法なのです。

WEBの知識がない場合や短期的に効果が欲しい場合には電話営業がおすすめです。

続いて、電話営業のコツを紹介していきます。

コツをより分かりやすくするために、この記事では、電話営業を以下3つのフェーズに分けて考えます。

電話営業をする際には、まず下準備をします。

台本やリストを作ったり、マインドを整えたりするのです。

下準備が済んだら、実際に電話をかけていきます。

電話をする際には分かりやすいトークを心がけましょう。

電話が終わったら、営業トークの振り返りを忘れないでください。

振り返りをして見込み客の情報をメモしたり、台本を改善したりしましょう。

これら3つのサイクルを適切に回していくことで、電話営業の効果を最大限に引き出せます。

次章以降で、それぞれ詳しく解説していくので、ぜひ実践してみてください。

【下準備】電話営業のコツ①見込み客を見つける

まずは見込み客を見つけて、「架電リスト」を作成しましょう。

成約率がなかなか上がらない場合は、まずはこの「架電リスト」に問題がある場合があります。

ターゲットになる顧客層と、リストにズレがないか今一度確認してみることをおすすめします。

リストの作成方法として主に、業者からリストを購入する方法が挙げられます。

コストはかかりますが、ニーズのある企業のリストを一気に得ることができるのが利点です。

他にもWEBクローラーを使用する方法もあります。

WEB上の情報を自動的に抽出してくれるツールですが、無料で使用できるものもあるので、コストが低いです。

ただし、無料である分、精度は低くなってしまいます。

クラウドサービスを使用して精度の高いリストを作成する方法もありますが、コストは高くなってしまうでしょう。

過去の営業データからリストを作成する方法もあり、精度が高く効果的ですが、十分な顧客数の確保は難しく、新規開拓は期待できません。

リストの精度とコストのバランスを考えて、適した方法でリストを作成することが重要です。

【下準備】電話営業のコツ②台本を作る

電話営業する際には、台本（トークスクリプト）が重要です。

トークスクリプトの基本は、相手の課題に寄り添って作成することです。

顧客の課題を想定して代弁することで、顧客との距離を縮められます。

顧客の課題を想定したトークスクリプトが作成できていれば、電話営業の成功率はぐっと上がります。

具体的な作成のコツは以下5つです。

どれも大切なものです。

いきなり全てを実践するのは大変なので、ひとつずつ取り組んでみてください。

電話営業における台本作りのコツ①営業相手の属性をはっきりさせる

特定のターゲットに向けた、専用のトークスクリプトを用意することが重要です。

万人受けするトークは客の心に深く響かないため、購入に至りにくいからです。

細かく属性を分析し、ニーズを把握することで、ターゲットに対して効果的なトークスクリプトを作成することができます。

あなたが販売したい商品を欲しがる人はどんな人か、分析してみてください。

電話営業における台本作りのコツ②相手からの質問には即対応

質問された際に即対応できるよう、台本の段階から答えを準備しておくことも重要です。

自社の情報、電話営業の背景などはトークスクリプトに組み込んでおいてください。

また、商品についてよく聞かれる質問に対する答えも用意しておきましょう。

質問に答えられないと、「この営業マン（会社）は大丈夫か？」と不信感を持たれてしまいます。

不信感を持たれてしまうと、成約するどころではないため、質問にすぐに答えて相手に不信感を与えないようにしましょう。

電話営業における台本作りのコツ③要件は最初に伝える

人は電話に出てすぐの数秒は、要件を聞き逃さないように集中しています。

その数秒の間に要件を伝えるトークスクリプトが必要です。

あなたが営業マンであること、何を販売しているのか、会社名などをすぐに伝えるようにしましょう。

また、最初に耳に入ってきた声のイメージがあなたの第一印象になるため、非常に大事です。

明るく、ハキハキと喋るように心がけましょう。

電話営業における台本作りのコツ④断られた時の切り返しを準備しておく

電話営業は断られるのが基本です。

断られた際にすぐ諦めていては成約率アップにつながりません。

大事なのは断られた際の切り返しをトークスクリプトの段階で用意しておくことです。

断られた時にこそ、相手が喰いつくメリットをコンパクトに伝える事で切り返しましょう。

この切り返しをするか、簡単に諦めてしまうかで成約率が大きく変わってきます。

もちろんあまり粘りすぎると逆効果です。

切り返すか、諦めるかは相手の反応を見ながら、しっかりと判断することも忘れないでください。

電話営業における台本作りのコツ⑤選択肢を2つ以上提示する

相手に選択肢を2つ以上提示することも重要です。

と言うのも、「押しに負けてOKしてしまった…」と感じる客は、あなたに対して悪い印象を持ってしまいます。

結果的に成約しにくくなってしまうのです。

そのため、「購入の決断は自分がした」と思ってもらうことが必要なのです。

アポをとる際には「○月○日の○○時か××時どちらが…」といったふうに選択肢を絞ってください。

【下準備】電話営業のコツ③マインドを整える

電話営業について必ず把握しておくべきことがあります。

電話営業は基本的に断られるということです。

何度も断られていると、まるで自分が否定されている気がしてきてしまいます。

しかし、電話営業は断られるのが当たり前なので、気にしすぎるのはやめましょう。

電話営業をする時に、マインドを整える方法としては以下3つがあります。

電話営業のマインドセット法①確実に達成できる目標を設定する

電話営業をする際には必ず目標を設定しましょう。

「1日40件架電する」「ハキハキと喋る」といった風に、自分の努力次第で必ず達成できる目標を設定します。

また、電話営業の成功件数を目標にすることはなるべく避けてください。

電話営業の成功件数は努力である程度は伸ばせますが、購入は客の判断なのであなたの努力ではどうしようもない部分が多いからです。

目標が達成できず、モチベーションが下がってしまうリスクがあります。

それよりも、必ず達成できる目標を設定することで、自信を付けていきましょう。

電話営業のマインドセット法②断られた原因を考えて修正する

先ほど電話営業は基本的に断られると言いましたが、「どうせ断られるから…」と投げやりになっていては、いつまでも電話営業は成功しません。

断られる度に、なぜ断られたのかを考え、台本などを修正することが重要です。

自分のトークを振り返り、相手のリアクションや質問も覚えておきましょう。

できれば、メモ等に残しておくことをおすすめします。

こういった蓄積を元に試行錯誤を繰り返しましょう。

そうすれば、自ずと電話営業の成功率も上がります。

失敗を失敗としてただ落ち込むのではなく、成功の糧にしていきましょう。

電話営業のマインドセット法③悩みすぎない

なぜ断られたのかを分析することは非常に大事ですが、考えすぎて悩んでしまうのは避けたいところです。

相手が断る理由の大半は、「興味がない」「求めているサービスではない」など、トークが理由ではありません。

興味がない層への架電で必要以上に落ち込んで、次の架電に引きずっていては効率が良くありません。

ある程度割り切って、興味がある顧客に対して効率的なアプローチをすることに集中した方が良いでしょう。

販売している商品に興味がない客に営業をしていては、成約率は高まりません。

商品を必要としている客層、俗に言う見込み客にアプローチすることが重要です。

【トーク】電話営業のコツ④分かりやすく話す

電話営業では、相手に自社の商品やサービスの特徴を分かってもらう必要があります。

そのためには、分かりやすい話し方が非常に重要です。

これはトークスクリプト段階では準備しきれないので、電話をする時に意識するようにしてください。

営業電話における話し方のコツは以下のとおりです。

電話営業は「大きな声で」「元気よく」と言われてきましたが、そういった勢いに任せた電話営業は今は通用しません。

相手に合わせた聞きやすいトーンで、ハキハキと聞き取りやすい声で話すことが重要です。

相手の声のトーンや話すスピードに合わせて話すことを、ペーシングと言います。

営業や精神科のカウンセリングなどで利用されている技術なので、取り入れてみてください。

【振り返り】電話営業のコツ⑤反省点を見つける

電話営業の利点は、失敗がリアルタイムで分かるという点です。

失敗がリアルタイムで分かるので落ち込んでしまいやすいですが、逆に言えば、すぐに自分の悪いところを直せるということです。

電話営業を終えたら記録を残して、振り返りをしましょう。

どんな会話を、誰としたのか、会話の流れ、受けた質問を記録しておきましょう。

また、レコーダーで会話を録音するのも効果的です。

声のトーンやメリハリを、自分で確認することで、トークの問題点に気づくことも多いでしょう。

説明は簡潔か、最初に要件を伝えられているか、加えて時間配分なども含めて振り返りを行いましょう。

トークの仕方だけではなく、顧客選びや台本の振り返りも忘れないでください。

何度も振り返りを行い、全体的にブラッシュアップを行うことで、成約率のアップにつながります。

「振り返っても、何が良くて何が悪いのか分からない」という場合には、セミナーに参加したり、本から知識を得たりするのがおすすめです。

まとめ：電話営業のコツを掴んで成約率を上げよう

電話営業について紹介しました。

電話営業は時代遅れと考える人も多いかもしれません。

しかし、電話営業は現在でも確実に効果があり、コツをしっかりつかめば成果が出ます。

この記事では、電話営業のコツとして以下5つを紹介しました。

以上5つのコツを実践すれば、あなたも電話営業で成果を上げられるでしょう。