不動産仕入れ営業で成果をあげるコツ5つ｜難しい理由から深掘りして解説

「不動産仕入れ営業がなかなかうまくいかない」と感じている営業マンの方もいるでしょう。不動産仕入れは他の営業にはない特性があります。そのため、コツを押さえておかないと成果をあげるのが難しいです。

そこでこの記事では、不動産仕入れ営業が難しい理由やコツを紹介していきます。紹介するコツを実践すれば成果があがりやすくなります。売上が伸びずに悩んでいる方は、ぜひ参考にしてみてください。

不動産仕入れ営業が難しい理由

不動産仕入れは以下2つの理由によって、成果をあげるのが難しいです。

賃貸や販売においては年度が変わる時期など、成約を狙いやすいタイミングがあります。しかし、仕入れ営業の場合には、成約を狙いやすいタイミングがはっきりとあるわけではありません。また、条件のよい物件は情報が出てからすぐに取引が成立してしまうことも多いです。

これら2つの理由から、不動産仕入れ営業は難しいのです。2つの理由を攻略するためには、情報をいち早く手に入れる必要があるとわかるでしょう。

不動産仕入れ営業の基本

不動産仕入れ営業では、顧客の年齢層が比較的高めになります。子どもや親族に相続を考える人が主な顧客になるからです。そのため、親しみやすさを演出して近づくよりも、ビジネスパーソンとしての誠実さをアピールする方が効果的です。

正しい言葉遣いや真摯な対応をすることを心がけましょう。誠実さをアピールすることで、信頼してもらいやすくなり、営業がうまくいきやすくなります。これが不動産仕入れ営業における基本ですので、頭に入れておいてください。

不動産仕入れ営業で成果を出すコツ5つ

基本がわかったところで、成果を出していくためのコツを5つ紹介します。

基本を押さえた上でコツを実践すると、より高い成果を出せるようになります。コツは知っていればすぐに実践できるものばかりですので、この機会に覚えてしまいましょう。

不動産仕入れ営業で成果を出すコツ①ネットワークを構築する

不動産仕入れ営業で成果をあげるために、もっとも重要なのがネットワークです。いち早く情報を手に入れられるように、業界内でのつながりをつくるのです。具体的には以下3つのつながりをもっておくと、営業で有利になります。

大手不動産会社

言うまでもなく、大手不動産会社は業界内の情報をたくさんもっています。物件の扱いに困った顧客が、真っ先に相談しやすいのが大手不動産会社だからです。名前の知れた会社は顧客にとっても安心感があります。

それゆえに大手不動産会社には、実際の顧客から直接相談されています。直接の相談なので、情報の信憑性が高いのが特徴です。大手不動産会社と日頃から関係を築いておくことで、営業活動に役立つ情報を得ていきましょう。

ただ、大手不動産会社には他の営業マンもアプローチしていることに注意してください。魅力的なオファーを他の営業マンよりも早く伝えることが重要です。

地場不動産会社

地場不動産会社とは、あなたが担当している地域に拠点をおく不動産会社です。地域密着型なので地元の人からの信頼があり、大手不動産会社にはない情報をもっている可能性があります。とくに大地主とのつながりがある不動産会社の場合には、狙い目な物件の話が舞い込んできやすいでしょう。

大手不動産会社より他の営業マンからアプローチを受けている可能性も低いです。関係構築のハードルが低めなので、慣れていない方はまず地場不動産会社から始めるといいかもしれません。顧客の方も売り条件より信頼を重視している傾向が強く、よい物件を安く手に入れやすいです。

ただ、大手不動産会社ほど情報量が多くないので注意しましょう。大手不動産会社との関係で情報をたくさん集めつつ、地場不動産会社で条件のよい物件情報を集めてみてください。

営業マン

不動産会社との関係だけでなく、営業マン個人との関係もつくっておきましょう。仕事の話だけでなく、プライベートの話もできるような関係になっておくと効果的です。会社とのつながりよりも、より詳しい情報や営業ノウハウを得られる可能性があります。

関係をつくるときには、30代前後の営業マンが狙い目です。30代前後の営業マンはある程度の営業スキルがあり、営業マン同士の関係もあまりないからです。20代前半の営業マンは営業経験が浅く、情報を集めるのがまだうまくありません。

反対に40代の営業マンはすでに営業マン同士の関係ができていて、間に入るのが難しいです。ただ、転勤で遠くから来た人であれば、年齢が高い営業マンでも関係を築きやすいでしょう。また、相手と馬が合うかどうかも大切なポイントです。

なんとなく相性が合わない相手と深い関係を築くのは難しいですし、ストレスになるからです。年齢や相性を考えつつ、つながれそうな営業マンを探してみてください。

不動産仕入れ営業で成果を出すコツ②戸籍謄本を活用する

人から情報を得るのもよいですが、自分自身で情報を取りに行くことも忘れないでください。

戸籍謄本をうまく活用すれば、他の営業マンよりも早く情報を集めやすいです。

戸籍謄本を見るときには、以下のような物件を探してみてください。

不動産仕入れ営業で成果を出すコツ③複数回アプローチする

地主や大家へのアプローチは複数回行うようにしましょう。1回のアプローチで信頼関係は築くのは難しいからです。初対面の人に「物件を売ってください」と言われて、売る気になる人はそう多くないのです。

最初は名刺を渡して顔を覚えてもらえれば十分だと捉えてください。無理に契約しようとすると悪い印象を与えてしまい、契約するのが困難になります。「売ることも検討してみてくださいね」くらいのニュアンスなら圧迫感がなくてよいでしょう。

2回、3回とアプローチしていく中で、徐々に契約の詳細について話すようにしてみてください。

不動産仕入れ営業で成果を出すコツ④業界の流れをつかむ

具体的な情報を得るだけでなく、業界全体の流れを知っておくと営業に有利になります。たとえば、コロナウイルスが流行したことで、経営が難しくなった店舗が増えました。経営が厳しくなれば、当然売りに出される物件も出てきます。

この場合には以下のような物件が多いでしょう。

ニュースなどでこの流れをつかんでおけば、担当地域で売りに出されそうな物件の目星をつけられます。目星をつけることで、売却の話がもちあがったときに他の営業マンより早くアプローチできるでしょう。

世の中で起こっていることを観察し、それが不動産業界にどのような影響を与えているのかを考えてみてください。

不動産仕入れ営業で成果を出すコツ⑤物件は複数狙うようにする

物件の狙いを定めておくのはよいですが、実際に仕込む物件は幅広く用意しましょう。幅広く仕入れておくことで、成果が出る確率が上がるからです。逆に似たような物件ばかりを扱っていると、予想が外れたときの損失が大きくなってしまいます。

リスクを分散するという意味においても、幅広い物件を扱う方がよいでしょう。将来への種まきだと思って、いろいろな物件を仕込んでみてください。

まとめ｜不動産仕入れ営業はネットワークが命

不動産仕入れ営業について紹介しました。不動産仕入れ営業は物件情報が増える時期が明確に決まっていないので、特有の難しさがあります。

うまく営業を進めていくためには、物件情報を手に入れるためのネットワークが大切です。そのほかにも、不動産仕入れ営業をうまくこなすコツとして以下のようなものがあります。

以上5つのコツを実践すれば、物件の情報をすばやく察知できるので成果を出しやすくなります。売上アップを目指したい方はぜひ取り入れてみてください。