営業マンの仕事は売上を上げることです。なるべく効率よく売上を上げることで、会社の利益を増やしていけます。

しかし、「なかなか売上を上げられない」と悩んでいる方も多いでしょう。そこでこの記事では、営業で売上を上げるための方法を5つ紹介していきます。売上を上げる仕組みから具体的な行動例を紐解いていきます。

売上を上げるために何をするべきなのかを明確にしていきましょう。

営業の売上を上げるために重要な計算式2つ

まずは営業の売上を上げるために必要な要素を確認しておきましょう。営業においては、以下2つの計算式が非常に重要です。

①は売上を上げる基本的な式です。それぞれの数値を大きくすればするほど、売上が上がります。

②はLTV（障害顧客価値）の計算式です。簡単に説明すると、LTVは一人の客がどれだけお金を払ってくれているかを表す指標です。1回限りではなく、継続的に利用するリピーターになってもらうことで数値が上がります。リピーターになってもらえれば、継続的に売上が上がるので安定します。「継続的に売上を上げたい」という場合には、LTVを高めていくことが重要なのです。

リピーターを作ることを日頃から意識していきましょう。

営業の売上を上げる方法5つ

続いて、営業で売上を上げるための具体的な方法を5つ紹介していきます。

紹介する方法は、前章で紹介したコスト以外の数値を大きくしていくための施策です。最初にご自身または自社の実績を計算し、数値が低い箇所から取り組むようにするとさらに効果がアップします。

営業の売上を上げる方法①インバウンド営業を導入する

ITが発達した現代で、インターネットを利用しない手はありません。webサイトやSNS・ネット広告などを利用すれば、商品に興味をもった人が現れます。商品に興味をもってくれた人に対して営業を行えば、飛び込み営業などのアウトバウンド営業よりも成約率が高まります。

これがいわゆるインバウンド営業です。オフラインイベントもインバウンド営業の一種ですが、インターネットの方がより多くの人に届きます。SNSは無料で宣伝ができますし、webサイトを所有するだけなら年間数万円のコストで済みます。

「コストを抑えて宣伝したい」という場合には、積極的に導入していきましょう。うまく活用すれば、顧客数も増やしていけますよ。

ただし、利用するプラットフォームによって客層や特性が異なることに注意してください。たとえば、Instagramなら女性中心の客層で写真映えする商品がウケやすいなどです。売りたい商品の顧客になる人が利用しそうなプラットフォームを利用するようにしましょう。

営業の売上を上げる方法②紹介制度を導入する

多くの人にアプローチしても、よいアピールができなかった場合には悪いイメージが広がってしまうこともあります。ネットを使えばコストは下げやすいですが、対面のように親近感を抱いてもらうのはなかなか難しいという問題もあります。つまり、アプローチしても成約率が低い状態に陥ってしまうのです。

成約率を高く保ったまま新規客を増やしたい場合は、紹介制度を利用していきましょう。まったく知らない営業マンから説明を受けるより、自分の友人知人から紹介された方が信頼できるからです。紹介を受けた人は「あの人が言うなら買ってみようかな」と感じるため、購入してもらいやすいやすくなります。

ただ、紹介制度を導入すればすぐに新規客を紹介してもらえるわけではありません。質の低い商品であれば、友人に紹介することで友人関係に亀裂が入ってしまうからです。質の高い商品を用意することが大前提です。

また、紹介する側の既存客に対して割引を行うなど、メリットを提示すると紹介してもらいやすくなります。

営業の売上を上げる方法③商品の開発・価格の見直しをする

前章で紹介したように、新規客を獲得するためには商品の質が大切です。「商品の質に問題がある」という場合には、商品のリニューアルをしたり、新商品の開発をしたりしていきましょう。また、同時に商品価格の見直しも行ってみてください。商品リニューアル時や新商品の発売時は、価格変更をしやすいからです。

値上げをしたり、セット商品を作ったりして客単価を上げるのもよいでしょう。逆に、値下げをして新規購入や継続的な購入を促すと、客数を増やしやすいです。扱っている商品の特性や戦略によって使い分けてみてください。

営業の売上を上げる方法④利用するほどお得になる制度を導入する

リピーターを増やしていきたい場合には、利用するほどお得になる制度を導入するのがおすすめです。継続的に利用するメリットを提示することで、他社商品に流れるのを防ぐのです。顧客が「お得に利用できている」と感じれば、そもそも他社商品との比較検討さえ行いません。

リピーターを抱え込むなら、必ず行っておきたい施策です。具体的には、会員のランクアップ制度を設けて購入金額が高い客に対しては割引率を高めるなどの方法があります。定期購入を促しやすい商品であれば、個別購入よりも定期購入をお得にするなどもよいでしょう。

営業の売上を上げる方法⑤既存客に対して他商品の提案を行う

リピーターが増えたら、リピーターの単価アップを目指していきましょう。すでに購入している商品よりも高額のものを勧めたり、他商品との同時購入を勧めたりしていきます。提案する際には、顧客の利益になる提案をすることを意識しましょう。

「あ、売上を上げたいから提案してきているんだな」と感づかれてしまうと、印象が悪くなってしまうからです。

「ワンランク上の商品なら〇〇がより快適に〜」「〇〇と併せて利用すると効果アップ！」など、顧客のメリットを提示しましょう。

まとめ｜営業の売上を上げるには数式の理解が必須

営業の売上を上げるための方法を紹介しました。営業の売上は数式によって表せます。

コスト以外に関してはすべて掛け算なので、それぞれの要素を大きくしていくことで売上アップにつながります。

具体的な施策としては、以下5つを紹介しました。

高めていきたい数値によって、施策を使い分けてみてください。過去実績を確認して、低い数値に対してアプローチするとより効率よく売上アップが狙えるでしょう。