トップ営業マンの共通点11つ！必要なスキルも紹介

「トップ営業マンになりたい」「トップ営業マンと自分の違いはなんだろう」という思いを抱いていませんか？トップ営業マンになる人には共通の行動習慣があるため、真似をするだけであなたもトップ営業マンに近づけるでしょう。この記事では、トップ営業マンの行動習慣や共通点などを紹介していきます。トップ営業マンになるための方法も併せて紹介しますので、普段の営業活動に取り入れて実践してみてください。

トップ営業マンの共通点11個

成果を出し続けるトップ営業マンには、必ず共通する「思考」と「行動習慣」があります。決して特別な才能やセンスだけではありません。ここでは、誰でも参考にできる、売れる営業に共通する11の特徴を具体的に解説します。次回の営業からさっそく取り入れてみてください。

「聞く」能力が高い

トップ営業マンは、マシンガントークで相手を説得するのではなく、顧客の話を「聞く（ヒアリングする）」ことに時間の8割を使います。単に御用聞きをするのではなく、適切な質問を投げかけることで、顧客自身も気づいていない「潜在的な課題」や「真のニーズ」を引き出します。顧客は「自分のことを理解してくれた」と感じた相手から商品を買いたいと思うため、この傾聴力こそが信頼構築の第一歩となります。

レスポンスが速い

「スピードは誠意」という言葉がある通り、売れる営業はメールの返信や日程調整、宿題への回答がスピーディーです。顧客は常に複数の選択肢や競合他社と比較しています。その中で素早い対応ができると、「この人は仕事ができる」「自分を大切にしてくれている」という安心感を与えられます。即答できない内容でも、「〇日までに確認して連絡します」と一次回答をすぐに送るなど、相手を待たせない・不安にさせない工夫を徹底しています。

顧客視点を持っている

自分の売り上げ目標よりも、顧客の成功を最優先に考えています。「これを売れば儲かる」ではなく、「これを導入すれば顧客の課題が解決し、利益が出る」という視点で提案を行います。

時には、自社商品が顧客に合わないと判断すれば、「今回は見送ったほうがいい」と正直に伝える必要があります。徹底した顧客ファーストの姿勢が、結果として長期的な信頼とリピート受注、紹介案件を生み出すのです。

事前準備を怠らない

商談の勝敗は、始まる前の準備で決まっていると言っても過言ではありません。トップ営業マンは、訪問前に顧客のHP、業界動向、競合事例、担当者のSNSなども徹底的にリサーチします。その上で、「今の御社にはこんな課題があるのではないか？」という仮説を持って商談に臨みます。すでに完成されたスクリプトの内容だけを話す営業と、深い理解を持って仮説をぶつけてくる営業とでは、提案の深みと説得力に雲泥の差が生まれます。

第一印象（清潔感・マナー）が良い

「人は見た目が9割」と言われるように、第一印象は商談の成否を分けます。重要なのは容姿の美しさではなく、相手に不快感を与えない「清潔感」と「マナー」です。

具体的には、整髪やヒゲの手入れ、短く切った爪はもちろん、シワのないシャツや磨かれた靴、ジャストサイズのスーツを着用します。また、ハキハキとした挨拶や相手の目を見て話す姿勢など、非言語コミュニケーションを大切にしています。第一印象で好感を持たれることは、話を聞いてもらうために最も重要だからです。

PDCAを回し続けている

結果が出ないとき、景気や商品のせいにして思考停止することはありません。「なぜ売れなかったのか」「次はどうアプローチを変えるべきか」を自責で捉え、冷静に分析します。

トップ営業マンは、自分の営業プロセスを客観視し、Plan（計画）・Do（実行）・Check（評価）・Action（改善）のサイクルを高速で回しています。失敗を単なる失敗で終わらせず、次の成功へのデータとして蓄積しているため、成長が止まらないのです。

自社商品・サービスに自信と愛情がある

自分が「本当に良い」と思っていない商品を、他人に売ることは困難です。トップ営業マンは、自社商品のメリットだけでなく、デメリットや開発背景まで深く理解し、その商品に自信を持っています。「この商品は必ずお客様の役に立つ」という確信があるからこそ、言葉に熱がこもり、強気の提案も可能になります。商品知識を常にアップデートし、その商品がもたらす未来を熱量を持って語れなくてはなりません。

正直で嘘をつかない

目先の契約欲しさに、できないことを「できます」と言ったり、リスクを隠したりすることは絶対にありません。トップ営業マンは、メリットだけでなくデメリットや懸念点も正直に伝えます。誠実さは最大の差別化要因です。顧客は「都合のいいことばかり言う営業」を警戒します。ネガティブな情報も開示してくれる営業に対し、顧客は「この人は信用できるパートナーだ」と認識し、結果として成約率は高まります。

クロージング力がある

トップ営業マンにとってのクロージングとは、強引に契約を迫ることではなく、顧客が最良の決断を下せるよう最後まで伴走することです。日頃から「顧客のために」誠実に行動し、深い信頼関係が構築されているからこそ、最後は「あなたとならやりたい」と自然に選ばれます。売り込むのではなく、導入後の成功イメージを共有し、残った不安を一緒に解消する。その「顧客の未来に対する責任感」こそが、真のクロージング力です。

気持ちと行動の切り替えが早い

営業活動において、断られることは日常茶飯事です。トップ営業マンであっても失注は避けられませんが、彼らはそこで停滞しません。

見込みの薄い案件に固執して時間を浪費するのではなく、顧客には誠実に向き合いつつも、ビジネスとして冷静に優先順位を組み直します。この「見極め」と「次への移行」が早いため、限られた時間を有効に使い、常に行動量を高く維持し続けることができるのです。

ツールを活用し、効率化を徹底している

トップ営業マンほど時間は有限であることを知っています。そのため、事務作業や移動時間などの「売上を生まない時間」を徹底的に削減します。

SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）といったITツールを駆使して顧客情報を管理し、外出先からスマホで日報を入れるなど、ITツールを活用して効率化を図ります。空いた時間を顧客との対話や戦略立案に充てるため、成果の総量が最大化されていくのです。

トップ営業マンと普通の営業マンの違い

前章では、トップ営業マンの共通点を紹介しました。日頃の心がけはすぐに身につくものではありませんが、意識すれば今すぐ実践できます。ぜひ、実践して営業成績を伸ばしてみてください。

続いて、トップ営業マンと普通の営業マンの違いを紹介します。トップ営業マンと普通の営業マンの違いはたくさんあるのですが、とくに営業成績に大きな差がつくものを1つだけお伝えします。それは、立ち直るスピードです。営業は、落ち込むことの多い仕事と言えます。たとえば、あなたも以下のようなことで気分が沈んでしまった経験があるのではないでしょうか。

• ・顧客から門前払いをされた
• ・ちょっとしたミスで理不尽に怒鳴られた
• ・上司から必要以上に叱責を受けた

マインドが大切な営業の仕事では、自分に厳しくすることも必要ですが、根を詰めすぎると気分が落ち込んでしまいます。また、営業は小さな振る舞いひとつで、顧客から信頼されるかどうかが変化するものです。落ち込んでいる状態で自分の振る舞いを客観的に考えるのは、ほぼ不可能でしょう。

結果として、さらに仕事がうまくいかなくなりより落ち込んでしまう悪循環に陥ってしまいます。そのため、落ち込みそうな出来事があった時に、どれだけ早く立ち直れるかが鍵になるのです。早く立ち直るコツを以下にまとめてみましたので、参考にしてください。

• ・休みには自分の味方でいてくれる友人と過ごす
• ・趣味に没頭して仕事の悩みを忘れる
• ・冷静に原因分析する習慣をつける

そのほかにも、あなたが元気を取り戻せそうだと感じるものがあれば、どんどん試してみるとよいでしょう。落ち込みから素早く立ち直って、営業成績をあげてみてください。

営業に求められるスキル

営業職は単にモノを売る仕事ではなく、顧客の課題を解決するプロフェッショナルです。成果を出し続けるために、小手先のテクニックではなく、現代のビジネスシーンで不可欠な「本質的なスキル」を厳選して解説します。

課題発見力・ヒアリング能力

顧客が口にする表面的な悩みだけでなく、その奥にある「真の課題」を見つけ出す能力です。現代の営業において、一方的な売り込みは通用しません。

相手の話に深く耳を傾け（傾聴）、適切な質問を投げかけることで、「なぜその問題が起きているのか」「本当はどうなりたいのか」を深掘りします。顧客自身さえ気づいていなかった潜在的なニーズを言語化し、解決策への道筋を示すこの力こそが、提案の説得力を生み、強固な信頼関係構築の土台となります。

ロジカルシンキング

複雑な課題や解決策を、誰にでも分かるように筋道を立てて説明する力です。感情や熱意も大切ですが、ビジネスの現場では「なぜその商品が必要なのか」「導入による費用対効果（ROI）はどうなるか」という論理的な裏付けがなければ、顧客側の決裁者は動きません。

現状分析から課題の特定、そして解決策の提示までを矛盾なく構成する能力は必須です。ロジカルな提案は顧客の納得感を高めるだけでなく、社内での調整や上司への報告においても、スムーズな合意形成を可能にします。

タイムマネジメント・自己管理能力

限られた時間の中で最大限の成果を出すための管理能力です。営業は商談以外にも、資料作成や移動、社内会議など多くのタスクを抱えています。

すべての業務に全力投球するのではなく、重要度と緊急度を見極めて優先順位をつけることが重要です。「やるべきこと」と「やらないこと（捨てる業務）」を明確にし、隙間時間を活用して効率的に動く。この自己管理ができて初めて、心身の健康を保ちながら安定した行動量を維持し、継続的な売上達成が可能になります。

トップ営業マンの行動習慣

前章では、トップ営業マンと普通の営業マンの違いを紹介しました。立ち直るスピードは、営業成績に大きな差が出る要素なので、ぜひ意識してみてください。続いて、トップ営業マンの行動習慣を3つ紹介していきます。

紹介する習慣3つを実践すれば、あなたもトップ営業マンの営業に欠かせない考え方や姿勢が身につくでしょう。最初は1つずつでよいので、普段の営業に取り入れてみてください。

トップ営業マンの行動習慣①与えることを常に考える

トップ営業マンは、営業活動をしている時だけでなく、普段から相手に与えることを常に意識しています。上司とやりとりする時でも、上司が求めていることを先回りして考えるのです。

「〇〇の営業先が〜〜と言っておりましたが、△△しておきましょうか？」 「〇〇が欲しいと言っていた資料、用意しておいたので使ってください」

以上のように仕事において先回りするのはもちろんですが、違う場面でも活用できます。たとえば、食事を奢ってもらった時などは、翌朝にコーヒーを渡すなどの小さな心がけも大切です。上司に気を遣わせない程度に、自分から何を与えられるのか考えてみましょう。

常に自分が相手に与えられるものがないかと考える癖がつくと、営業時にも自然と顧客のためにできることが思いつくようになります。今までできなかった気遣いができるようになり、成約率もアップするでしょう。小さなことからでよいので、相手の利益を増やすために自分に何ができるかを考えてみてください。

トップ営業マンの行動習慣②相手の名前を呼ぶ

トップ営業マンは、会話相手の名前を頻繁に呼びます。カクテルパーティー効果というものがあるように、人は自分の名前に対しては敏感に反応する習性を持っています。（※カクテルパーティー効果：騒がしい場所でも自分の名前を呼ばれると反応する）

そのため、会話の中で自分の名前を呼ばれると相手は「私を気にかけてくれている」と感じやすくなるのです。営業においては、顧客のことを第一に考えることが重要ですが、あなたが顧客のことを大切に思っているとを伝えることも大切です。名前を呼ぶという心がけをするだけで、あなたの顧客に対する気持ちを伝えられます。とても簡単なテクニックなので、さっそく取り入れてみてください。

また、営業だけでなくて上司や同僚に対しても意識してみることで、社内での評価アップも期待できるでしょう。

トップ営業マンの行動習慣③こまめに気にかける

自分が営業したい時だけ顧客に連絡する営業マンと、営業以外のことでも顧客を気にかけて連絡をする営業マンではどちらが顧客から信頼されるでしょうか？後者が顧客から信頼される営業マンなのは、容易に理解できるでしょう。

「購入から◯ヶ月経ちますが、お困りごとはありませんか？」 「先日お話しされていた〇〇は大丈夫でしたか？」

営業中にした雑談の内容でも、気にかけて連絡してくれれば顧客は嬉しいものです。営業中に話した内容はメモを取っておき、後日に「そういえば、あれどうなりました？」とさりげなく話してみましょう。「営業だけじゃなくて私を気にかけているのね！」と顧客はあなたをますます信頼するでしょう。このようにトップ営業マンは、顧客をこまめに気にかけているのです。

1回に長い時間を過ごすよりも、短い時間で繰り返し一緒にいる方が相手に好印象を与えるという単純接触効果と呼ばれる現象があります。トップ営業マンは本人が意識しているかどうかはさておき、単純接触効果を利用して営業を行っているのです。あなたも単純接触効果を利用して、顧客から信頼を勝ち取ってください。ちなみに、単純接触効果は心理学的テクニックです。

トップ営業マンになるための方法3つ

前章では、トップ営業マンの行動習慣3つを紹介しました。3つとも簡単に真似できるものなので、ぜひ営業活動に取り入れてみてください。

ここまで紹介してきたトップ営業マンの共通点や行動習慣は、営業成績にとくに影響を与えるものだけであり、あくまで一部分に過ぎません。あなたが本気でトップ営業マンを目指すのであれば、ここまでの内容に加えてさらなる努力が必要でしょう。この章では、実際にトップ営業マンを目指すための方法を3つ紹介していきます。

トップ営業マンになる方法①同行する

営業スキルを身につけるために最も効果的なのが、自分よりも高い成績を出している営業マンに同行することです。あなたにも言葉としてテクニックを学んでも、「実際にはどうやったらいいんだろう？」と悩んだ経験がありませんか？言葉として理解することと、実践することはまったくの別物なのです。

その点、テクニックを実践している営業マンに同行すれば、どうやって実践すればよいかが一髪でわかります。「百聞は一見に如かず」とも言いますので、営業成績のよい人に同行させてもらいましょう。営業に同行して、あなたが今まで学んできた営業テクニックを感覚に落とし込み、実践できるレベルまで引き上げてみてください。

トップ営業マンになる方法②セミナーや本で勉強する

営業を学ぶには成績の高い営業マンに同行するのが一番効果的ですが、やはり座学も大切です。と言うのも、知識を持った状態で営業に同行すれば「今のはあのテクニックだ！」と気づけるからです。知識があれば、営業に同行した時に学びとれる量が増えます。

また、同行して営業の仕方を感覚で覚えても、感覚を長く覚えておくことは難しいです。しかし、知識によって言葉で感覚を表現できれば、長く記憶に留めて置けるようになります。知識と感覚の両方を得ることで、営業の学びが深まりますし、効率的に学べるのです。営業に同行するだけでなく、本やセミナーなどから学ぶことも忘れないでください。

トップ営業マンの持ち物

トップ営業マンが持ち歩くのは、商談の質を高め、自身の信頼性を底上げするための「武器」です。スマートフォンやPC、提案資料といった、商談時に持っていて当然のモノは抜きにして、意外と見落とされがちなアイテムを紹介します。

腕時計

スマートフォンで時間の確認は可能ですが、商談中にスマホを取り出す行為は「話に飽きている」「上の空だ」という誤解を招くリスクがあります。相手に不信感を与えず、かつ商談中にも次の予定に合わせて時間を緻密に管理するために、腕時計は必須のアイテムです。

過度な装飾があるものは避け、シンプルでTPOに合ったものを選びましょう。また、近年増えているスマートウォッチも業界によっては有効ですが、商談中に通知が鳴り止まないといった失礼がないよう、設定や顧客層への配慮は必要です。

エチケットセット

歯ブラシや口臭ケア用品、小型の電動シェーバー、汗拭きシートなど、清潔感を保つグッズは必須です。汗や汚れ、ニオイといった「生理的な不快感」は一度与えると挽回が難しいため、常にリセットできる準備を徹底しましょう。また、頭痛薬や絆創膏などの常備薬も重要です。外出先での急な体調不良や怪我でパフォーマンスを落とさないための「リスク管理」であり、この準備の良さが不測の事態における心の余裕を生み出します。

モバイルバッテリー・Wifi

充電切れや通信環境の不備は、連絡の遅れや商談停止に直結する致命的なミスです。トップ営業マンは「充電がなくて」「電波が悪くて」という言い訳をしません。テザリング機能も便利ですが、スマホのバッテリー消耗や通信の不安定さを避けるため、専用のモバイルWi-Fiとバッテリーを常備することを推奨します。いかなる環境でもオフィスと同じスピードで業務を遂行する、危機管理能力の高さの表れです。

まとめ：トップ営業マンから学んで成績を伸ばそう

トップ営業マンについて紹介してきました。トップ営業マンになるために、あなたが営業に取り入れるべきものをまとめましたので、最後に確認しておいてください。

・言い訳をせずに原因分析する ・落ち込んでもすぐに立ち直る ・普段から相手に与えることを考える ・会話の中でたくさん相手の名前を呼ぶ ・こまめに顧客を気にかける

以上5つはちょっとした心がけですぐにできるものですので、営業活動に取り入れて、トップ営業マンを目指してみてください。