営業とは？種類と特徴、向いている人の特徴を紹介

企業の収益を支える営業活動は、ただ商品を売るだけの仕事ではありません。顧客の課題を発見し、最適な解決策を提案することで、売り手と買い手、そして社会全体の幸福につながる重要な役割を担っています。

この記事では、営業の基本から種類、必要なスキルや向いている人の特徴まで、営業の全体像をわかりやすく解説します。営業という仕事の本質を知りたい方や、自分が営業に向いているのかを確かめたい方は、ぜひ本記事を最後までお読みください。

営業とは

営業とは、企業が利益を得るために継続して行う事業活動のことです。単に商品やサービスを販売するだけでなく、顧客の課題や悩みをヒアリングし、それに合った解決策を提案する役割を担います。顧客との信頼関係を構築しながら、自社の価値を橋渡しする総合的なビジネスプロセスといえるでしょう。

販売との違い

営業と販売は、どちらも商品を顧客に届ける活動ですが、そのアプローチには明確な違いがあります。営業は、購入意欲が薄い潜在顧客に対しても積極的にアプローチし、ニーズを引き出しながら課題解決の提案を行います。

一方、販売は、すでに商品に関心を持っている顧客や、店舗に来店した顧客に対応するケースが中心です。営業は顧客の課題解決に重点を置き、販売は商品を売ることに重点を置く点が大きな違いといえます。

営業が果たす役割

営業は企業の成長を支える重要な存在であり、単なる売上創出以外にも多様な役割を担っています。ここでは、営業が果たす3つの主要な役割について詳しく見ていきましょう。

売上と利益の創出

営業の最も基本的な役割は、企業に売上と利益をもたらすことです。商品やサービスを顧客に提供し、対価として収益を得ることで、企業の継続的な成長を実現させます。売上目標を達成するために、新規顧客の開拓や既存顧客との関係維持に取り組み、安定した収益基盤を築くことが求められるでしょう。

顧客の課題発見と解決

営業は、顧客が抱える課題や悩みを発見し、解決に導く役割を担います。日常的なコミュニケーションを通じて顧客のニーズを把握し、自社の商品やサービスがどのように役立つかを提案していきます。単に商品を届けるのではなく、顧客に寄り添いながら最適なソリューションを提供することで、信頼関係を構築できるのです。

市場情報の収集と社内へのフィードバック

営業は顧客と直接接する立場にあるため、市場の動向や顧客の声をいち早くキャッチできます。競合他社の動きや顧客の要望、業界のトレンドなどの情報を社内に持ち帰り、商品開発やマーケティング戦略に活かすことで、企業全体の競争力向上に貢献します。営業は企業と市場をつなぐ重要な架け橋としての役割を果たしているといえるでしょう。

三方よしとは

「三方よし」とは「売り手よし、買い手よし、世間よし」という、近江商人の経営哲学を示す名言です。

これは、単なる取引上の心得にとどまらず、営業の本質を端的に表す考え方でもあります。商いにおいては、売り手と買い手の双方が満足するだけでなく、社会全体にも価値をもたらすことが理想とされます。江戸時代から明治時代にかけて全国で活躍した近江商人は、自らの利益を追求するだけでなく、取引先や地域社会への貢献を重んじた商いを実践しました。

この「三方よし」の精神は、現代の企業理念やCSR（企業の社会的責任）の源流ともいえるものです。顧客や社会にとっても「よし」となる取引を目指す姿勢こそ、時代を超えて信頼される営業活動の原点といえるでしょう。

トップ営業が持つ特徴

トップ営業と呼ばれる人には、それぞれ異なるスタイルがあります。しかし、その根底には共通した考え方と姿勢が存在します。最大の特徴は、どんな状況でも言い訳をせず、失敗を成長の糧に変える力を持っていることです。成約に至らなかったときも「顧客に十分寄り添えていたか」「どの伝え方を改善すべきだったか」と自らを省みて、次の行動に生かします。

また、彼らは「自分はトップ営業である」という確固たる自己定義と高いセルフイメージを持っています。その「根拠のない自信」こそが、前向きな行動を生み、成果へとつながっているのです。

高いセルフイメージを持つには

高いセルフイメージを育むための第一歩は「自分はトップ営業である」と自らを信じ切ることです。現状の成果に左右されず、自分の可能性を疑わずに行動を続ける姿勢が大切です。日々の営業活動の中で、小さな成功体験を積み重ね、目標達成までのプロセスを明確にすることで、徐々に自信が育っていきます。

また、失敗を恐れずに挑戦し、思うように結果が出なかったときには冷静に原因を分析して、次の行動へつなげることが重要です。常にスキルや知識を磨く姿勢を持ち続けることで、自然と高いセルフイメージが形成され、どんな状況でも前向きに取り組めるようになります。

営業のさまざまな種類

営業にはさまざまな種類があり、顧客層や手法、媒体によって異なるアプローチが求められます。ここでは、営業の種類を4つの観点から分類し、それぞれの特徴を詳しく見ていきましょう。

顧客別

営業は顧客の属性によって、アプローチ方法や求められるスキルが大きく異なります。ここでは、顧客別に見た4つの営業スタイルを紹介します。

法人営業（BtoB営業）

法人営業とは、企業や団体などの法人を相手に商品やサービスを提案する営業活動のことです。個人向け（BtoC）の営業に比べて、意思決定に関わる人数が多く、契約までのプロセスが長期化しやすいのが特徴です。担当者だけでなく、部長や役員など複数の決裁者を説得する必要があるため、論理的思考力・提案力・資料作成力が欠かせません。また、取引金額が大きくなりやすく、一度契約すると長期的な取引関係になるケースが多いため、信頼関係の構築が何より重要です。

法人営業は、企業の課題をしっかり理解し、経営に貢献する解決策を提案できるかどうかが成果を左右します。単なる商品販売ではなく「企業のパートナーとして価値を提供する仕事」としての意識が求められる営業スタイルです。

個人営業（BtoC営業）

個人営業とは、一般の消費者を対象に商品やサービスを提案・販売する営業活動のことです。法人営業（BtoB）と比べると、意思決定のスピードが速く、その場で成約に至るケースも多いのが特徴です。顧客一人ひとりのライフスタイルや価値観に寄り添い、感情に訴える提案が求められます。

たとえば、保険・不動産・自動車など、生活に深く関わる商材を扱うことが多く、単なる説明ではなく「この商品が自分の人生をどう変えるか」を実感させることが重要です。そのためには、丁寧なヒアリングを通して顧客のニーズや背景を正確に把握し、専門知識をわかりやすく伝える力が不可欠です。信頼関係を築きながら顧客満足を最大化することが、個人営業の成果につながります。

新規開拓営業

新規開拓営業とは、これまで取引のなかった企業や個人に対してアプローチを行い、新たなビジネスチャンスを生み出す営業活動です。ゼロから関係を築く必要があるため、粘り強さと高いコミュニケーション力が求められます。関係性がない状態から始めるため、断られることも多く、精神的なタフネスが不可欠です。飛び込み営業・テレアポ・メールなど、あらゆる手法を活用して接点を作り、徐々に信頼を積み重ねていきます。

また、新規開拓営業では「自社の商品をどう売るか」よりも、「顧客にどんな価値を届けられるか」を明確に伝えることが成功の鍵です。顧客理解と提案力、そして行動量の三拍子が揃うことで、成果へとつながります。

ルート営業

ルート営業とは、すでに取引のある既存顧客を定期的に訪問・フォローする営業活動です。新規開拓に比べて受注のハードルは低く、安定した成果を出しやすい一方で、関係維持と信頼構築の深さが求められます。顧客との関係に甘んじることなく、常に新しい価値を提案する姿勢が大切です。既存の取引状況を丁寧に把握し、顧客の潜在ニーズを引き出すことで、追加提案（アップセル）や新サービスの導入につなげられます。

また、ルート営業は「守りの営業」と見られがちですが、実際には継続的な信頼を基盤に、新しいビジネスチャンスを生み出す「攻めの営業」です。日々の小さな対話の積み重ねが、長期的なパートナーシップを築くポイントとなります。

形態別

営業の形態は、扱う商材やビジネスモデルによって異なります。ここでは、代表的な3つの営業形態を解説します。

メーカー営業

メーカー営業とは、自社で製造・開発した商品をお客様に直接販売する営業活動のことです。自社製品を扱うため、商品の仕組みや特徴を正しく理解し、わかりやすく伝える力が求められます。

また、製造から販売、そしてアフターサービスまでを一貫して行うため、品質への責任感と誠実な対応が欠かせません。顧客にとって信頼できるパートナーとして、長く付き合える関係を築くことが成功のポイントです。

商社営業

商社営業とは、メーカーと販売先の間に立ち、商品やサービスの流通をつなぐ営業活動のことです。複数のメーカーの商品を扱うことが多く、幅広い業界知識や市場の動きを読む力が求められます。顧客のニーズに応じて異なるメーカーの商品を組み合わせて提案できる点が、商社営業の大きな強みです。そのため、柔軟な発想力や調整力、そして高いコミュニケーション能力が不可欠といえます。

取引先との信頼関係を築きながら、価格交渉・納期調整・在庫管理など多面的な調整を行うため、バランス感覚とスピード感を持った対応力も重要です。商社営業は、まさに「業界と業界をつなぐ架け橋」としての役割を担う営業スタイルです。

代理店営業

代理店営業とは、メーカーに代わって商品やサービスを販売する営業活動のことです。メーカーの商品を扱いながらも独立した事業者として営業を行うため、販売戦略の自由度が高い点が特徴です。地域密着型のビジネスが多く、地元の顧客ニーズに合わせた柔軟な提案ができます。メーカーとの良好な関係を維持しながら、地域での販売網を構築していく力が求められるでしょう。

手法別

営業の手法は、顧客との接点の持ち方によって大きく2つに分類されます。それぞれの特徴を見ていきましょう。

インバウンド営業

インバウンド営業とは、顧客からの問い合わせや資料請求に対応して行う営業活動のことです。すでに商品やサービスに関心を持っている顧客が対象となるため、成約率が高いのが特徴です。Webサイト・SNS・セミナー・広告などを通じて集まった見込み顧客に対し、適切なタイミングで最適な情報を提供することで、購入や契約へとつなげていきます。

また、顧客の興味を自然に引き出すためには、コンテンツマーケティングやSEO対策などの知識も重要です。強引なセールスではなく、顧客が「この会社なら信頼できる」と感じるような寄り添い型の提案が求められる営業スタイルといえます。

アウトバウンド営業

アウトバウンド営業とは、企業側から積極的に顧客へアプローチする営業活動のことです。テレアポや飛び込み営業、メール営業などの手法を用いて、新規顧客との接点を作り出します。

顧客がまだ商品やサービスを知らない段階から接触するため、高いコミュニケーション力と粘り強さが欠かせません。断られることも多いですが、その分、短期間で多くの顧客にアプローチできるという大きなメリットがあります。

成果を上げるためには、顧客の関心を引くトークスクリプトの工夫や、事前のリサーチによるターゲット選定がポイントです。積極的に行動しながらも、戦略的に動くことが求められる営業スタイルです。

媒体別

営業活動で使用する媒体によって、アプローチ方法やコミュニケーションのスタイルが変わってきます。ここでは、3つの主要な媒体を紹介します。

対面営業

対面営業とは、顧客と直接会って商談を行う伝統的な営業スタイルです。表情や声のトーン、身振りなどの非言語コミュニケーションを活かせるため、信頼関係を築きやすいのが大きな特徴です。商品を実際に見せたり、デモンストレーションを行ったりできることで、提案に説得力や安心感を持たせやすいのも強みです。

一方で、訪問に時間がかかるため効率は下がりがちですが、顧客との深い関係を構築できる営業手法として今も多くの業界で重視されています。オンライン営業が広がる時代においても、直接会って話すことでしか得られない信頼を築けるのが、対面営業の最大の強みといえるでしょう。

電話営業

電話営業とは、電話を通じて顧客とコミュニケーションを取る営業活動のことです。移動時間が不要なため、効率的に多くの顧客へアプローチできるのが大きな特徴です。

一方で、対面のように表情や身振りが伝わらないため、声のトーンや話し方だけで信頼を得るスキルが求められます。話す内容だけでなく、聞く姿勢やタイミングの取り方も重要です。電話営業は、アポイントの取得・簡単な商品説明・既存顧客のフォローアップなど、幅広い場面で活用されています。短時間で多くの顧客に接触できる効率の良さと、声だけで信頼を築く難しさの両方を併せ持つ営業スタイルです。

オンライン営業

オンライン営業とは、Web会議システムなどのデジタルツールを活用して行う営業活動のことです。近年急速に普及しており、場所を問わず全国の顧客と商談できるのが大きなメリットです。画面共有を使った資料説明や、チャット機能を活用した質疑応答など、ツールを上手に使うことで対面営業に近いコミュニケーションが実現できます。

移動時間を削減できるため、効率的に商談数を増やせる点も魅力です。デジタル環境でも信頼を得るためには、オンラインならではの話し方・見せ方・聞き方を意識することが重要です。

代表的な営業スタイル

営業には、商談の進め方や顧客との関わり方によって、さまざまなスタイルがあります。ここでは、現代のビジネスシーンで主流となっている3つの営業スタイルを紹介します。

ソリューション営業

ソリューション営業は、顧客の課題を深く理解し、その解決策として商品やサービスを提案する営業スタイルです。単に商品の機能や価格を説明するのではなく、顧客のビジネス全体を俯瞰し、どのような価値を提供できるかを重視します。綿密なヒアリングを通じて潜在的な課題を発見し、カスタマイズされた提案を行うことで、顧客満足度の高い取引を実現できるでしょう。

コンサルティング営業

コンサルティング営業は、顧客の経営課題や戦略的な悩みに対して、専門家としてアドバイスを提供する営業スタイルです。商品の販売だけでなく、業界知識や専門的な見識を活かして、顧客の意思決定をサポートします。長期的なパートナーとして信頼関係を構築し、継続的に価値を提供し続けることが重要です。

インサイドセールス

インサイドセールスとは、電話・メール・Web会議などを活用して、オフィス内で行う非対面型の営業活動のことです。訪問を行わずに商談を進められるため、時間やコストを抑えて効率的に営業を進められます。主な役割は、見込み顧客の育成から商談化までを担当することです。

顧客の関心度に合わせて情報を提供し、最適なタイミングで営業担当へ引き継ぐことで、スムーズな成約へと導きます。訪問営業（フィールドセールス）と連携して役割を分担することで、営業組織全体の生産性を向上させられます。

営業活動を実施する時の流れ

営業活動には、成約に至るまでの一連のプロセスが存在します。ここでは、営業活動の基本的な流れを6つの段階に分けて解説します。

リスト作成・ターゲット選定

営業活動の第一歩は、アプローチする顧客を明確にすることです。まず、自社の商品やサービスに合った顧客層を定義し、業界・企業規模・ニーズなどの条件で絞り込みます。精度の高いリストを作成できれば、無駄のない効率的な営業活動につながり、成約率の向上も期待できるでしょう。市場調査やデータ分析を活用し、成果が見込める顧客を優先的にリストアップすることが大切です。

アプローチ

ターゲットが決まったら、実際に顧客へのアプローチを開始します。電話やメール、訪問など、顧客の特性や商材に応じた最適な方法を選択しましょう。初回のアプローチでは、自社や商品の説明をする前に、まず顧客の課題や関心を丁寧にヒアリングすることが大切です。相手の状況を正確に理解し、信頼関係を築くことで、次の提案や商談へとスムーズに進められます。

ヒアリング

顧客との接点を持てたら、丁寧なヒアリングを通じてニーズや課題を深く理解することが重要です。表面的な要望を聞くだけでなく、その背景にある本質的な問題を見極める姿勢が求められます。オープンクエスチョンを用いて会話を広げ、顧客自身も気づいていない潜在的なニーズを引き出します。十分なヒアリングができれば、次の提案フェーズで的確かつ効果的なソリューションを提示することが可能です。

提案・プレゼンテーション

ヒアリングで得た情報をもとに、顧客の課題を解決できる提案を行います。商品やサービスの特徴を一方的に説明するのではなく、顧客のメリットや導入後の効果を具体的に示すことが重要です。数値やデータ、事例などを用いて説得力のあるプレゼンテーションを心がけましょう。顧客の立場に立った提案ができれば、検討段階へとスムーズに進められます。

クロージング

提案に対する顧客の反応を見ながら、契約締結に向けたクロージングを行います。顧客の不安や疑問点を一つずつ解消し、購入の意思決定を後押しします。強引な営業は避け、顧客が納得して前向きに契約できるよう、適切なタイミングでクロージングトークを展開しましょう。契約条件や導入スケジュールなど、具体的な内容を詰めていく段階です。

アフターフォロー

契約後のアフターフォローは、長期的な顧客関係を構築する上で欠かせません。商品やサービスの使用状況を確認し、問題があれば迅速に対応します。定期的なコミュニケーションを通じて、新たなニーズを発見し、追加提案につなげることも可能です。手厚いアフターフォローは顧客満足度を高め、リピート受注や紹介につながる重要なプロセスといえるでしょう。

営業に必要なスキル

営業で成果を出すためには、さまざまなスキルを身につける必要があります。ここでは、営業活動において特に重要となる5つのスキルを紹介します。

コミュニケーションスキル

営業の基本となるのが、顧客と円滑にやり取りするためのコミュニケーションスキルです。むしろ、この力が欠けている人は、営業には向いていない人といっても過言ではありません。相手の話を丁寧に聞き取り、適切なタイミングで質問や提案を行う姿勢が求められます。言葉だけでなく、表情や身振りなどの非言語コミュニケーションも意識しながら、信頼関係を築くことが大切です。

また、常に顧客の立場に立って考え、専門的な内容でもわかりやすく伝える力を磨くことで、営業活動のあらゆる場面で成果を上げやすくなります。

傾聴力

顧客の本音やニーズを引き出すためには、傾聴力が欠かせません。相手の話を最後まで遮らずに聞き、言葉の裏にある感情や課題を汲み取る力が必要です。顧客が話しやすい雰囲気を作り、質問を通じて深掘りしていくことで、表面的な要望だけでなく潜在的なニーズまで理解できます。傾聴力を磨くことで、的確な提案ができるようになるでしょう。

課題発見力

顧客自身も気づいていない課題を見つけ出す力は、営業の差別化につながる重要なスキルです。業界知識や自社商品の理解を深め、さまざまな角度から顧客のビジネスを分析することで、改善の余地を見つけられます。「なぜこの課題が起きているのか」を繰り返し考え、表面的な悩みの奥にある本質的な問題を探る姿勢が大切です。

課題を的確に発見できれば、顧客にとって本当に価値のある提案を行えるようになります。

提案力

発見した課題に対して、説得力のある解決策を示すのが提案力です。自社の商品やサービスをどう活用すれば顧客の課題が解決できるのか、具体的かつわかりやすく説明する必要があります。データや事例を交えながら、導入後の効果やメリットを明確に示すことで、顧客の意思決定を促せるでしょう。

目標達成力

営業は数値目標を追いかける仕事であり、目標達成に向けて計画的に行動する力が求められます。月間や年間の売上目標から逆算し、必要なアポイント件数や提案件数を算出します。進捗を管理しながら、目標に届かない場合は軌道修正を行う柔軟性も重要です。高い目標達成力を持つことで、安定した営業成績を残せるようになるでしょう。

営業に向いている人の共通点

営業職は、誰にでもできる簡単な仕事ではありません。ここでは、営業に向いている人の5つの共通点を紹介しましょう。

人と話すことが好き

営業の世界で活躍する人の多くは、人と話すこと自体を楽しめるタイプです。初対面でも自然に会話を始められ、相手の言葉にしっかり耳を傾けながら、興味を持ってコミュニケーションを取ります。会話を通じて「この人と話すと安心する」と思ってもらえるような雰囲気を作れる人は、信頼を得やすく、結果的に営業でも成果を出しやすくなります。

人と関わることをエネルギーに変えられるタイプは、営業の仕事を負担ではなく楽しみながら続けられる人です。

目標達成意欲が高い

営業の仕事では、常に数値という明確なゴールが設定されているため、目標に向かって粘り強く取り組める人ほど成果を上げやすい傾向があります。うまくいかないときも投げ出さず、「次はどうすれば達成できるか」と前向きに考えられる人は、成長のスピードが速くなります。

達成したときの喜びを自信につなげ、次の挑戦へ自然に踏み出せるタイプは、長く活躍できる営業パーソンといえるでしょう。

柔軟性がある

営業の現場では、予想外のトラブルや顧客からの要望変更が頻繁に起こります。そうした状況でも冷静に判断し、臨機応変に対応できる人は営業に向いています。固定観念にとらわれず、その場の状況を見極めながら最適な解決策を考えられる柔軟性は、信頼を得るうえでも大きな武器です。

環境や相手の変化を受け入れ、素早く行動を切り替えられる人ほど、営業の現場で力を発揮できます。

ポジティブ思考

営業では断られることや失敗することも日常的に起こります。そうした状況でも前向きに捉え、次の機会に活かせる人が営業に適しています。失敗を成長のチャンスと考え、立ち直りが早い人は、長期的に安定した成果を出し続けられるでしょう。ポジティブな姿勢は、顧客にも良い印象を与えます。

学習意欲が高い

営業の仕事では、商品知識・業界動向・営業手法など、常に新しい情報を学び続ける必要があります。自己成長に意欲的で、積極的に知識やスキルを吸収できる人は営業で成功しやすいでしょう。学んだことを実践に活かし、改善を繰り返す姿勢が、トップ営業への道を開きます。

営業が成果を出す方法

営業として成果を上げるためには、具体的な行動と継続的な努力が必要です。ここでは、営業成績を向上させるための4つの実践的な方法を紹介します。

顧客視点を徹底する

成果を出す営業は、常に顧客の立場に立って物事を考えます。自社の商品を売ることよりも、顧客の課題解決を優先する姿勢が信頼につながります。商談の際には、顧客にとってのメリットや価値を明確に示すことを心がけましょう。顧客視点を徹底することで、長期的な関係構築と継続的な受注が実現できます。

数字を徹底的に管理する

営業で成果を出すには、活動量と成約率を数値で把握し、改善につなげることが重要です。月間の訪問件数、提案件数、成約率などを記録し、目標達成に必要な活動量を明確にします。数字を可視化することで、自分の強みや弱みが見えてきます。データに基づいた営業活動を行うことで、効率的に成果を上げられるでしょう。

継続的な学習と改善

営業スキルは、日々の実践と振り返りによって磨かれます。商談後には必ず振り返りを行い、うまくいった点と改善が必要な点を整理しましょう。書籍やセミナーで新しい知識を学び、実践に取り入れることも大切です。PDCAサイクルを回しながら、常にスキルアップを図る姿勢が成果につながります。

社内外のネットワークを活用する

一人で抱え込まず、社内の先輩や同僚、社外の人脈を活用することも成果を出すコツです。トップ営業の手法を学んだり、他部署と連携して顧客に最適な提案を行ったりすることで、営業活動の質が向上します。

顧客からの紹介を獲得するためにも、良好な人間関係を築く努力を怠らないようにしましょう。ます。これらはいずれも、顧客のニーズとタイミングを見極めた提案が、満足度と収益性を同時に高める成功例といえるでしょう。が大きく向上します。

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ここまで、営業の基本から種類、スキル、向いている人の特徴までを紹介してきました。継続的に成果を上げるためには、顧客視点の徹底とデータに基づく営業管理が欠かせません。そこでおすすめなのが、ブルーテック株式会社が提供するSFA／CRMツール『Knowledge Suite』です。

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まとめ

営業は、単に商品を売る仕事ではなく、顧客の課題を見つけて解決に導く役割を担う仕事です。法人・個人・新規開拓・ルート営業など形はさまざまですが、どのスタイルでも「顧客視点」と「信頼関係」が成果の鍵となります。トップ営業に共通するのは、言い訳をせず常に改善を続ける姿勢と、高いセルフイメージを保つことです。コミュニケーション力や傾聴力、課題発見力を磨き、目標に向けて計画的に行動することが成果につながります。

また、人と話すことが好き・目標意欲が高い・柔軟・ポジティブ・学習意欲がある人は営業に向いています。近江商人の「三方よし」の精神にならい、売り手・買い手・社会のすべてが満たされる営業を目指しましょう。