ROASとは？計算方法、ROIやCPAとの違いを紹介

ROAS（Return On Advertising Spend）は、広告費に対してどれだけの売上を生み出せたかを測定する指標で、広告施策の費用対効果をダイレクトに把握できます。ROIやCPAとは評価の目的や算出方法が異なるため、それぞれの特性を理解し、状況に応じて使い分けることが重要です。特に、マーケティング施策の成果を判断する際には、ROASの適性値を把握しておくことが成果改善の第一歩となります。

本記事ではROASの定義や計算方法、ROI・CPAとの違い、活用できるツールや事例までを包括的に解説します。読み進めることで、自社の広告投資をより戦略的に評価し、成果につながる広告運用の最適化に役立つ知見を得られるでしょう。

ROASとは何か

ROASとは、投じた広告費に対してどれだけの売上を生み出せたかを示す「広告費用対効果」を表す指標です。広告経由の売上を広告費で割り、一般的にはパーセンテージで算出します。

広告施策の効率や成果をシンプルに把握でき、媒体ごとの比較や予算の最適配分を判断する際の基準として活用されます。業界や目的によって目標値は変わるものの、基本は「高い方がいい」評価基準です。

ROASの計算式

ROASはシンプルな計算式で求められます。

ROAS（％）＝（広告経由の売上 ÷ 広告費）× 100

たとえば広告費が100万円で売上が300万円なら、ROASは（300 ÷ 100）× 100＝300％、つまり広告費1に対して売上3となります。 注意点として、「売上」は税・返金・割引を除いた純額を用い、「広告費」も広告配信費のみであり、人件費やシステム費用は含まれません。結果としてROASは、広告単体の効率だけを判断する指標となります。

ROASとROIの違い

ROASは売上重視、ROIは利益基準なので、それぞれが測る範囲と目的が異なります。ROASは広告費に対する売上の効率を測り、広告チャネルやクリエイティブごとに投資効果を比較する際に有効です。ROI（Return On Investment）は、「利益（売上 – 総コスト）÷ 総コスト」× 100で計算し、純利益ベースの投資効率を示します。

たとえば、広告費とその他費用を合わせてコスト200万円・総収益300万円の場合、ROIは（300 – 200）÷ 200 × 100＝50％となり、利益視点での成果を評価できます。 短期的な広告施策の効率を測るにはROASが適しており、事業全体の収益性や長期戦略の評価にはROIを活用するのが望ましいでしょう。

また、初期投資が大きい案件や認知拡大を目的とした活動では、ROASだけで判断せず、ROIを重視した評価が必要です。

ROASとCPAの違い

ROASとCPA（Cost Per Acquisition）は、どちらも広告投資の効果を測る指標ですが、視点と評価内容が異なります。ROASは広告費に対して得られた売上額を示し、広告施策全体の収益効率を把握する際に有効です。

一方、CPAは1件の成果（問い合わせや購入など）を獲得するのに必要なコストを表し、個別の獲得単価を最適化する際に役立ちます。たとえば、広告費100万円で売上400万円ならROASは400％、同条件で100件の成果があればCPAは1万円です。ROASは高単価商品ほど数値が上がりやすいのに対し、CPAはコンバージョン率や広告品質の影響を強く受けます。

こうした違いを理解し、両者を補完的に活用することで、広告戦略をより精緻に調整できるでしょう。

ROASの目安や目標値の決め方

ROASの目標設定を行うには、まず「広告が赤字にならないための最低ライン」つまり、損益分岐点となるROASを把握することが重要です。ROASの損益分岐点は下記の計算式で設定できます。

顧客単価 ÷（顧客単価 − 原価）×100

例えば、売値が5万円、原価が1万円の商品があるとします。この商品が1つ売れると、手元に残る利益は「5万円 – 1万円 = 4万円」です。つまり、赤字にならないためには、広告費に4万円までかけられる計算になります。この数字を、先ほどの計算式に当てはめると、下記となります

売上 5万円 ÷ 広告費 4万円（５万-1万円） × 100 = 125%

ROASがこの数値を下回ると、赤字になってしまいます。この最低ラインを基準に、自社の利益率や過去の広告実績などを考慮して、「ROASの目標は200%」といった具体的な数値を設定します。
ただし、化粧品やサブスクリプションのようにリピート購入が見込める（LTVが高い）ビジネスの場合は、初回購入のROASがこの最低ラインを下回っていても、長期的に利益を回収できるため、戦略的に低い目標を設定することもあります。

ROASを活用するメリット・デメリット

ROASを活用することで、広告運用の効率を数値で把握しやすくなります。特に、広告費に対する売上効率を可視化できるため、媒体やクリエイティブの比較判断に役立ち、ROASが高い施策に予算を優先的に配分しやすくなる点は大きなメリットです。また、計算がシンプルでリアルタイム性も高いため、運用改善や意思決定のスピードを上げる効果が期待できます。

一方で、ROASは売上額のみに着目した指標であり、人件費・システム費用・原価など広告以外のコストを含まないため、利益ベースでの正確な判断には限界があります。さらに、商品単価や原価、LTV（顧客生涯価値）によって目標値が大きく変動するため、同じROASでもビジネスモデルごとに解釈が異なる点に注意が必要です。

ROASの確認方法

ROASを確認するには、広告運用のデータ分析ツールや広告プラットフォームのレポート機能を活用します。Google 広告やMeta広告（Facebook/Instagram広告）など主要媒体では、広告費・コンバージョン数・売上などが自動的に計測され、ROASを直接表示できる機能が備わっています。

また、ECサイトや自社システムと連携させることで、広告経由の売上を正確に把握し、媒体・キャンペーン・クリエイティブ単位で比較可能です。重要なのは、税・返金・割引を除いた純売上を用い、広告費は広告配信費のみを対象とすることです。これにより、ROASを正確かつ一貫性のある基準で確認できます。

ROASの改善施策

ROASを改善するためには、広告費用対効果を高めるための複数のアプローチを組み合わせることが重要です。以下に代表的な3つの施策を紹介します。

ターゲティングの精度向上

ターゲティング精度を高めるには、高ロイヤル顧客をもとに類似オーディエンスを構築し、機械学習で属性の近い新規見込み客を抽出します。購買履歴や閲覧行動で細かくセグメント化し、滞在時間や閲覧ページ数に応じて配信内容を最適化することで、無駄を減らしつつCVRを向上させることが可能です。AIによる行動予測でタイミングやクリエイティブを自動最適化し、競合訪問者への配信も組み合わせれば、広告費を最大限に活かしROAS向上へ直結します。

クリエイティブと訴求内容の最適化

広告の画像・動画・コピーを改善し、ユーザーの関心を引く内容に最適化します。ABテストを実施して複数のクリエイティブを比較し、クリック率やコンバージョン率が高いパターンに絞り込むことで、同じ予算でも高い売上効果が得られます。

特に、商品価値やベネフィットが明確に伝わる表現はROAS向上に有効です。

LP（ランディングページ）の改善

広告から誘導されるランディングページの品質は、ROASに直結する重要な要素です。ページ表示速度を改善し、CTA（行動喚起）を明確に示すことで、ユーザーが次の行動を取りやすくなります。

さらに、購入や申し込みまでの導線を短く設計すれば、離脱を防ぎコンバージョン率の向上につながるでしょう。加えて、スマホでの閲覧に最適化し、口コミや導入事例を掲載することで信頼性を高め、成果を最大化できる環境を整えられます。

ROASを実施するために使用されるツールの例

ROASの計測と改善には、広告媒体や解析プラットフォームの機能を活用するのが一般的です。ここでは代表的なツールを3つ紹介します。

Google 広告

Google 広告は、検索結果、ディスプレイ、YouTubeなど複数のチャネルで広告を配信・管理できるプラットフォームです。広告費やクリック数、コンバージョン、売上を一元管理でき、ROASも自動算出されます。AIによる自動入札機能では、目標ROASを設定するとオークションごとに入札額が最適化され、成果最大化を狙えます。

さらに「Performance Max」を使えば、複数媒体を横断して配信内容やクリエイティブを自動調整し、効率的かつ高精度な運用が可能です。

Facebook広告（Meta広告）

Facebook広告（Meta広告）は、FacebookやInstagram上で配信できる広告プラットフォームで、ユーザーの興味関心・行動履歴・属性情報をもとに精度の高いターゲティングを行います。購買データと連携することでROASを自動算出・追跡でき、効果を数値として的確に評価可能です。

さらに、ダイナミック広告を活用すれば、閲覧履歴や関心に応じた商品を自動表示し、ビジュアル訴求の力を最大限に引き出せます。ECやブランド認知施策との相性も良く、売上拡大を力強く後押しするでしょう。

Google アナリティクス 4（GA4）

Google アナリティクス 4（GA4）は、Webサイトやアプリ上でのユーザー行動を詳細に解析できるツールです。広告媒体のデータと連携することで、広告経由の売上やコンバージョンを正確に計測し、ROASを多角的に分析できます。流入元やデバイス、ユーザー属性といった切り口での分析が可能なため、広告効果の高いチャネルや施策を明確化し、予算配分やターゲティング精度の向上につなげられます。これにより、広告戦略全体の最適化と収益最大化を後押しする強力な基盤となるでしょう。

ROASの改善事例

ある季節性商材を扱うEC事業者では、売上最大化を目的にリスティング広告、ディスプレイ広告（リターゲティング中心）、SNS広告を組み合わせて配信していました。

しかし運用初期のROASは25％と低く、改善が急務となっていました。日々の計測で、広告クリック後のユーザー遷移を「LPトップ → カート → フォーム」という階層ごとに分析した結果、カート離脱率が高いことが判明します。システムの制約により購入画面での施策は行えなかったため、離脱前の接点であるLPを改善対象に設定しました。

具体的には、デザインの刷新に加え、決済方法の説明やクーポン利用に関する情報をわかりやすく追加し、不安要素や疑問点を解消するコンテンツを強化しました。この取り組みによりCVRが向上し、最終的にはROASを25％から200％へと大幅に改善する成果を上げています。大化を図れることがわかります。

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ここまで、ROASの基礎から計算方法、改善施策や具体事例、効果測定に役立つツールまでを解説してきました。広告効果の最大化には、広告運用だけでなく、獲得した見込み客を確実に商談・成約につなげる営業体制の強化も欠かせません。

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まとめ

ROASは、広告費に対する売上効率を測る重要な指標であり、ROIやCPAと組み合わせることで広告戦略を多角的に評価できます。

目標設定は損益分岐点を基準に、業界特性やLTVを考慮して調整し、定期的なレビューと改善を行うことが成功の鍵です。ツールを活用して正確に計測し、ターゲティング・クリエイティブ・LP改善などの施策を組み合わせれば、広告投資の効果を最大限引き出せます。