リード獲得とは？獲得方法7選と成功のコツを解説

営業活動において、見込み顧客との最初の接点を持つことは売上拡大の第一歩です。しかし、適切な方法でリードを獲得しなければ、その後の商談や成約にはつながりません。

本記事ではリード獲得の基本から具体的な方法、そして成功させるためのコツまで、ビジネスの現場で役立つ情報を詳しく解説していきます。

リード獲得とは

リードとは、自社の商品やサービスに興味を示している「見込み顧客」のことを指します。

リード獲得とは、こうした見込み顧客の連絡先や属性情報を入手し、将来的な取引につなげるための営業活動の起点となるプロセスです。まだ自社を知らない潜在顧客とは異なり、リードは何らかの形で自社と接点を持った人を意味します。

展示会での名刺交換、ウェブサイトへの問い合わせ、セミナーへの参加など、さまざまな場面でリードは生まれます。これらの情報を適切に管理し、育成していくことで、効率的な営業活動が可能になるのです。

営業がリードを獲得する目的

営業がリードを獲得する最大の目的は、効率的に売上を拡大することにあります。やみくもに営業活動を行うのではなく、自社の商品やサービスに関心を持つ可能性の高い相手を見極めてアプローチすることで、成約率を高められます。

また、新規顧客を継続的に獲得することは、ビジネスを安定させるために欠かせません。既存顧客との取引だけでは市場の変化に対応できず、長期的な成長は見込めないでしょう。リード獲得は、企業が持続的に利益を生み出すための基盤となる活動なのです。さらに、質の高いリードを集めることで、営業担当者の負担を軽減し、より戦略的な営業活動に時間を使えるようになります。

リード獲得から顧客化までの流れ

ここでは、リードとの最初の接点から、購入・契約に至るまでの一連の流れをわかりやすく解説します。各段階で適切なアプローチを取ることで、よりスムーズに、そして効率的に顧客化を進めることができるでしょう。

リードジェネレーション（獲得）

リードジェネレーションとは、見込み顧客を集める最初の段階です。この段階では、自社の商品やサービスに興味を持ちそうな人々との接点を作ることが目的となります。具体的には、展示会での名刺交換・ウェブサイトからの資料請求・セミナーへの参加申し込みなどを通じて、顧客候補の情報を収集します。

この時点では購入意欲が高くない相手も含まれますが、将来的に顧客になる可能性のある人々をリストアップすることが重要です。インサイドセールスと呼ばれる内勤型の営業手法を活用すれば、効率的にリードを集められます。

リードナーチャリング（育成）

リードを獲得しただけでは、すぐに売上にはつながりません。リードナーチャリングは、獲得した見込み顧客との関係を継続し、購入意欲を高めていく育成段階です。この段階では、定期的なメール配信や有益な情報提供を通じて、自社への関心を維持してもらいます。

期間限定のキャンペーン案内や無料体験の機会を提供することで、次のステップへ進むきっかけを作ることができるでしょう。焦らず、相手のペースに合わせて信頼関係を築いていくことが、この段階でのポイントとなります。

リードクオリフィケーション（顧客化）

リードクオリフィケーションは、育成したリードのなかから、実際に商談を進めるべき相手を選別する段階です。すべてのリードに同じように時間をかけるのではなく、成約の可能性が高い相手を見極めることで、営業効率が大きく向上します。この段階では、個別の面談やヒアリングを通じて、相手の購入意欲や予算、導入時期などを確認していきます。

「具体的に検討を進めたいか」といった質問を投げかけることで、相手の本気度を測ることができるでしょう。適切な判断により、営業リソースを最も効果的な相手に集中させることが可能になります。

リードを獲得する方法【オフライン】

オンラインでの活動が増えている現代でも、対面でのコミュニケーションは強力なリード獲得手段です。ここでは、昔から活用されてきた効果的なオフラインでのリード獲得手法を7つ紹介します。それぞれの特徴を理解し、自社の商品・サービス、そしてターゲット層に最も適した方法を選んでいきましょう。

展示会・イベント

展示会やイベントは、短期間で多くの見込み顧客と直接会える貴重な機会です。会場に自社ブースを出展し、来場者に商品やサービスを実際に見てもらいながら説明できます。商品のデモンストレーションを行えば、その場で興味を持ってもらいやすく、名刺交換を通じて具体的な連絡先を獲得できるでしょう。

業界特有の専門展示会に参加すれば、自社のターゲット層が集まるため、質の高いリードを効率的に集められます。幅広い層にアプローチしたい場合に特に有効な方法です。

セミナー・勉強会

セミナーや勉強会は、展示会よりも深い関係を築きたい場合に適した方法です。自社の専門知識を提供する形式で開催すれば、参加者に価値を感じてもらえます。事前登録制にすることで、参加者の名前や連絡先、所属企業などの詳細情報を確実に入手できる点が大きなメリットです。

セミナーを通じて自社の専門性や信頼性が伝われば、その後の営業活動がスムーズに進むでしょう。質疑応答の時間を設ければ、参加者の抱える課題を直接聞き取ることもできます。

ダイレクトメール

ダイレクトメール（DM）は、紙媒体で商品情報やキャンペーン案内を送付する手法です。既存顧客や過去に接点のあった相手に対して、具体的な情報を届けられます。デジタルが主流の今だからこそ、手元に残る紙のDMは印象に残りやすいという利点があるでしょう。クーポンやサンプルを同封すれば、受け取った相手の行動を促すことができます。

ただし、印刷費や郵送費がかかるため、費用対効果を考えながら実施することが重要です。

テレアポ

テレアポは電話を使った営業活動で、見込み顧客に直接コンタクトを取る方法です。インターネットが普及した現在でも、ファーストコンタクトの手段として多くの企業が活用しています。電話ならではの強みは、相手の反応をリアルタイムで確認できること。興味を示してもらえれば、その場でアポイントの設定まで進められます。

一方で、突然の電話に抵抗を感じる人も少なくありません。そのため、丁寧な話し方や相手に配慮したトークスクリプトが欠かせません。短時間で多くの相手にアプローチできる効率性は、テレアポならではの魅力です。正しいタイミングと戦略を意識すれば、営業活動における強力な武器となるでしょう。

テレビCM

テレビCMは、広い範囲の視聴者に一度にアプローチできるマス広告です。SNSや動画配信サービスが普及した現在でも、テレビの影響力は依然として大きいものがあります。短時間で商品の魅力を伝え、ブランドイメージを構築できる点が特徴です。

ほかの広告施策と組み合わせることで、相乗効果を生み出すことができるでしょう。ただし、制作費や放送費が高額になる傾向があるため、予算が潤沢な企業向けの手法といえます。

新聞・雑誌広告

新聞や雑誌への広告掲載は、特定の読者層に向けてメッセージを届けられる方法です。媒体によって読者の属性が異なるため、自社のターゲットに合った媒体を選ぶことが重要になります。地域限定の配布が可能な媒体であれば、エリアを絞ったリード獲得にも有効です。

とくに専門誌への掲載は、関心の高い読者に情報を届けられるため、質の高いリードを獲得できる可能性があります。広告制作にかかる時間やコストを考慮しながら、計画的に実施しましょう。

屋外・交通広告

屋外看板や駅構内、タクシー内などに掲載する広告は、日常生活の中で多くの人の目に触れる機会があります。通勤や移動の際に繰り返し目にすることで、ブランドやサービスの認知度を高めることが可能です。近年は、デジタルサイネージを活用した動画広告や動的コンテンツも増えており、より印象的な演出が可能になっています。この手法は、特定のエリアでの認知向上や、広く浅くリーチを拡大したい場合に効果的です。

ただし、直接的な問い合わせや購買につながりにくいため、ウェブ広告やイベント施策などと組み合わせて活用することが重要です。

リードを獲得する方法【オンライン】

インターネットを活用したリード獲得は、現代のビジネスにおいて欠かせない取り組みです。オンライン施策は、広い範囲にアプローチでき、効果測定がしやすいという特徴があります。

リード獲得を成功させるコツ

リード獲得の方法を知っているだけでは、十分な成果は得られません。ここでは、実際に取り組む際に押さえておくべき重要なコツを4つ紹介します。これらのポイントを意識することで、より効率的にリードを獲得し、顧客化につなげることができるでしょう。

目的を明確にしてターゲットを整理する

リード獲得に取り組む前に、まず達成したい目的を明確にしましょう。年間の売上目標から逆算して、必要なリード数や成約件数を具体的に設定します。

たとえば、年間売上1億円を目指す場合、平均単価が100万円なら100件の成約が必要です。成約率が10％だとすれば、1,000件の商談機会が必要になり、そこからさらにリード獲得数の目標が見えてきます。また、どのような顧客を獲得したいのか、ペルソナを設定することも重要です。年齢や性別といった基本情報だけでなく、抱えている課題や購買動機まで具体的に想定すれば、効果的なアプローチが可能になります。

ターゲットに合わせたコンテンツを用意する

設定したターゲット像に合わせて、適切なコンテンツを準備しましょう。相手が抱える悩みを解決するための情報や、商品を使うことで得られる具体的なメリットを示すことが大切です。たとえば、業務効率化を求める企業担当者がターゲットなら、実際の導入事例や削減できる作業時間を具体的に示すコンテンツが効果的でしょう。

また、接触するメディアやチャネルも、ターゲットの属性に合わせて選ぶ必要があります。若年層にはSNS、経営層には専門誌や業界セミナーといったように、相手が情報を得る場所を考慮したアプローチを心がけましょう。

リード獲得単価を考慮する

リード獲得には必ずコストがかかります。施策ごとにかかる費用を把握し、1件のリードを獲得するのにいくら使っているのか計算しましょう。

この指標はCPL（Cost Per Lead）と呼ばれ、マーケティングの効果を測る重要な数値です。

CPL＝総コスト ÷ 獲得リード数

たとえば、展示会への出展費用が50万円で100件のリードを獲得できれば、CPLは5,000円になります。

一方、SNS広告で10万円使って50件獲得した場合のCPLは2,000円です。ただし、単価が安ければよいというわけではありません。展示会で得たリードの方が成約率が高いケースもあるため、最終的な費用対効果を総合的に判断することが重要です。

具体的なKPIを設定して実行する

目標を達成するためには、日々の活動レベルまで落とし込んだKPIを設定しましょう。たとえば「月に何件アプローチするか」「どの手法を使うか」といった行動目標を明確にすれば、計画倒れを防ぎ、実行に一貫性を持たせられます。

仮に「月20件の商談を設定する」という目標を立てた場合、アポイント獲得率が20％であれば100件のアプローチが必要です。さらにその内訳をテレアポ50件、メール営業50件のように分解すれば、1日の行動量まで具体的に把握できます。

リード獲得におすすめの分析ツール「CRM/SFA」

リード獲得から顧客管理まで、営業活動を効率化するツールがCRM／SFAです。これらのシステムを活用することで、手作業での管理負担を減らし、より戦略的な営業活動に時間を使えるようになります。ここでは、CRM／SFAの基本と、リード分析における活用方法を解説していきます。

CRM／SFAとは何か

CRMは「カスタマーリレーションシップマネジメント」の略で、顧客との関係を管理・最適化するためのシステムを指します。

一方、SFAは「セールスフォースオートメーション」の略で、営業活動を自動化・効率化するためのツールです。CRMは顧客情報を、SFAは営業活動データをそれぞれ一元管理・可視化する仕組みで、どちらも業務効率と成果向上を目的としています。現在では、多くの製品がCRMとSFAの機能を統合しており、リードの獲得から顧客化、さらにはアフターフォローまでを一つのプラットフォームで一貫管理できるようになっています。

CRM/SFAを利用したリード分析とは

CRMやSFAを活用すれば、獲得したリードをデータに基づいて分析し、より効果的なアプローチ方法を見つけられます。ウェブサイトの閲覧回数・メールの開封率・セミナー参加履歴などをもとに関心度をスコア化すれば、優先順位を明確にでき、成果につながる見込み顧客へ効率的にリソースを集中できます。

また、過去のデータを分析することで、どの施策が効果的だったか、どの段階で離脱が多いかといった傾向も把握可能です。こうしたデータドリブンな判断により、営業活動の精度が高まり、売上向上へとつながります。

企業におけるリード獲得施策の成功事例

実際の企業がどのようにリード獲得に成功したのか、具体的な事例を見ていきましょう。ここでは3つの異なるアプローチを紹介します。それぞれの課題と施策、そして得られた効果を理解することで、自社の取り組みに活かせるヒントが見つかるはずです。

展示会で獲得した名刺を有効活用した事例

マンガ制作を手がける企業では、展示会やセミナーで多くの名刺を集めていましたが、その後の活用ができていないことが課題でした。せっかく集めたリードが放置されている状態だったのです。

そこで、マーケティングオートメーションツールを導入し、獲得した連絡先に対して定期的なメール配信を開始しました。売り込みを強調せず、業界のトレンドや活用事例といった有益な情報を提供する「お役立ちメール」を中心に配信し、時折、商談を促す「引き上げメール」を送る戦略を取りました。

その結果、アポイント獲得率が10〜15％に達し、さらにアポイントから成約に至る確率も20％まで向上しました。適切なタイミングで適切な情報を届けることの重要性が証明された事例です。

オウンドメディアで認知度を向上させた事例

スポットワークのマッチングアプリを提供する企業では、新しい働き方そのものの認知度が低いことが課題でした。サービスを知ってもらう前に、まず働き方の選択肢として認識してもらう必要がありました。

そこで「すでに利用している人」と「スポットワークを知らない人」という2つのペルソナを設定し、それぞれに向けた記事コンテンツを自社メディアで発信しました。実際のユーザーインタビュー・仕事内容の紹介・サービス活用のノウハウなど、リアルな声と具体的な情報を中心に構成したのです。

その結果、メディア立ち上げからわずか約5ヶ月でページビュー数が9倍に増加。さらに、社内の新入社員研修でも活用されるほど充実したメディアへと成長しました。ターゲットを明確にした情報発信が、効果的なリード獲得につながった事例です。

専門メディアを活用して質の高いリードを獲得した事例

セキュリティソリューションを提供する企業では、オフラインのセミナーや展示会で多くのリードを獲得していましたが、東京近郊に偏っていることが課題でした。全国的な認知度を高め、地方の企業にもアプローチする必要がありました。

そこで、IT製品の導入を検討する企業が集まる専門メディアに自社コンテンツを掲載する施策を実施しました。自社のターゲット層が利用するメディアを選んだことで、問い合わせの質が大きく向上しました。実際に商談につながる確度の高いリードを効率的に獲得でき、地域的な偏りも解消されました。

自社のターゲットがどこに情報を求めているかを理解し、適切なチャネルを選ぶことの重要性を示す事例です。人事をはじめとする多様な領域に波及していきます。客のLTV（顧客生涯価値）が従来比で約20％向上し、広告に依存しない収益基盤を強化しています。これらはいずれも、顧客のニーズとタイミングを見極めた提案が、満足度と収益性を同時に高める成功例といえるでしょう。が大きく向上します。

SFAなら『Knowledge Suite』

ここまでリード獲得の方法やコツについて解説してきましたが、効率的な営業活動を実現するには、適切なツールの活用が欠かせません。効率的なリード管理と営業活動の最適化を実現するなら『Knowledge Suite』がおすすめです。

このツールはリード獲得から顧客化、その後の関係維持まで、営業プロセス全体をサポートしてくれる機能を備えています。直感的な操作画面により、ITに詳しくない方でもすぐに使いこなせる設計になっています。リードの一元管理はもちろん、営業活動の進捗状況や売上予測をリアルタイムで可視化できるため、経営判断のスピードも向上するでしょう。

また、モバイル対応により、外出先からでも情報の確認や更新が可能です。営業活動の効率化と成約率向上を目指すなら、ぜひ『Knowledge Suite』の導入をご検討ください。

まとめ

リード獲得は、営業活動の成功を左右する重要なプロセスです。本記事では、リードの基本概念から具体的な獲得方法、そして成功させるためのコツまで解説しました。オフラインとオンラインそれぞれに効果的な手法があり、自社のビジネスやターゲットに合わせて最適な方法を選ぶことが重要です。

単にリードを集めるだけでなく、獲得後の育成や分析も含めた一連の流れを設計することで、効率的に顧客化を進められます。CRM／SFAなどのツールを活用すれば、さらに営業活動の質を高められるでしょう。まずは明確な目標設定とターゲットの整理から始めて、自社に合ったリード獲得施策を実践してみてください。