【効率アップ】営業の基本を徹底してテクニックの効果を最大化しよう

「営業を始めるから基本を覚えたい」「営業成績が伸び悩んでいるから、基本からやり直したい」と考えていませんか？営業においては、初心者も経験者にとっても基本は非常に大切です。基本さえできていれば十分な成果が出ますし、応用テクニックを取り入れた際にも大きな効果が期待できます。

この記事では、営業の基本をさまざまな角度から紹介していきます。これから営業をする人も、営業で伸び悩んでしまった人も、基本をきっちり身につけて成果をあげてみてください。

営業における基本中の基本

まずは、初めて営業をする時に必ず指導されるであろう基本中の基本を2つ紹介します。「当たり前じゃないか！」と感じるかもしれませんが、当たり前を当たり前に実践するのは意外と難しいものです。

知っているかではなく、実践できているかどうかという視点で考えながら読んでみてください。

営業における基本の基本①身だしなみを整える

人間は初めての人と出会った際に、最初の3秒で相手の第一印象を判断していると言われています。3秒間という短い時間ではトークもできませんので、基本的に見た目の印象によって判断されるのです。身だしなみで気をつけるべきことを一覧にまとめておきますので、チェックしてみてください。

営業における基本の基本②明るく丁寧に振る舞う

営業では顧客から信頼してもらえるかどうかによって、成約してもらえるかが決まります。営業で顧客と接する時間は限られているので、小さな振る舞いであってもあなたの印象に大きく影響します。

そのため、明るく丁寧に振る舞うことを常に意識してください。表情や声が暗く沈んでしまっては、顧客に威圧感を与えたり、戸惑わせたりしてしまいます。底抜けに明るくする必要はありませんが、好印象を抱いてもらえるようにしてみてください。

チェック方法としては、営業仲間に実際に見てもらうのが一番よいでしょう。「聞ける人がいない」「人に聞くのは恥ずかしい」という場合には、自分ひとりでチェックできる方法を実践してください。鏡の前でトークして表情を確認し、トークを録音して声のトーンを確認してみましょう。

客観的に見ると「自分ってこんな風に見えているのか！」と驚くこともあるでしょう。ショックを受けるかもしれませんが、改善するポイントが見つかったことは大きな前進です。

「どうやったらよりよくなるか？」を考えて、営業成績の向上に役立ててください。

営業の基本姿勢

前章では、営業における基本中の基本を紹介しました。当たり前の内容ですが、知らず知らずのうちにチェックが甘くなってしまうこともあります。定期的に見直す癖をつけておくとよいでしょう。

続いて、営業の基本姿勢を2つ紹介していきます。言い換えるなら、営業に必要なマインドです。
身だしなみとマインドの両方を整えて、営業に臨める状態を作りましょう。

営業の基本姿勢①顧客に寄り添う姿勢をもつ

「営業成果＝売り上げ」なので、どうしても成約してもらうことを目指してしまいがちになります。しかし、成果をあげるために成約を目指すことは、あなた（営業マン）自身のために頑張ることに他なりません。

そのため、自分本位のトークになり、顧客は「無理やり買わされそう」と感じて成約を拒みやすくなってしまうのです。成約を取ろうとする姿勢は間違いではありませんが、「成績をあげる＝あなたのため」に成約を取ろうとする考えは成果をあげにくくしてしまいます。

顧客は「私のためになりそう！」と感じた時にだけ成約します。「成約はどうでもいいからこの人のためになりたい！」という姿勢で臨むことで、顧客から信頼され、成果をあげやすくなるのです。顧客へ徹底的に寄り添うことを意識してみてください。

営業の基本姿勢②営業のゴールに向かう姿勢をもつ

営業をしていると、最初から相手にしてくれない顧客や怒鳴りつけてくる顧客に出会うこともあるでしょう。「あの顧客はダメだ」「成約できなくて当然」などと考えたくなりますが、グッと堪えて原因分析することをおすすめします。

一流のトップ営業マンは「決して言い訳をしない」という共通点を持っているからです。営業成績をあげたい場合には、どんな顧客が相手であっても言い訳をせず、ゴールに向かう姿勢を保ってください。

営業の基本的な流れ

前章では、営業の基本姿勢を紹介しました。基本姿勢ができていないと、営業のテクニックなどを実践してもあまり効果を得られません。よりよい成果をあげるためにも、ぜひ、営業の基本を身につけてみてください。続いて、営業の基本的な流れを紹介していきます。

営業は以上5つのフェーズによって成り立っていて、段階を踏むことで成果をあげやすくなります。

段階を無視してしまっては成果をあげられないので、必ずフェーズに沿って営業活動を行うようにしましょう。

営業の基本スキル

前章では、営業の基本的な流れを紹介しました。流れに沿って営業活動をすることで、高い成果が期待できるので、ぜひ覚えておきましょう。

続いて、営業に必要な基本スキルを紹介します。

営業で成果をあげたいのであれば、以上のようなスキルが必要です。スキルはすぐに身につくものではありませんが、どんなスキルがあるのかを知っておくことで身につけやすくなります。

営業の基本を身につける方法3つ

ここまで、営業の基本について紹介してきました。「基本はわかったけど、どうしたら身につくのかわからない」という人もいるでしょう。

営業の基本は、以下の方法を実践すると身につけられます。

複数の本やセミナーで勉強すれば、基本をさまざまな角度から見られるので、理解が深まるでしょう。本は自分でモチベーション維持が必要ですが、セミナーは周りの雰囲気に引っ張られて自然とやる気が出ます。

「ひとりではやる気が出ない」「勉強の仕方がわからない」という場合には、セミナーへ参加するのがおすすめです。また、成果をあげている上司の営業に同行するのもよいでしょう。

営業の基本を学んでもどう実践していいのかわからない場合には、実践できている人の営業を見るのが一番効果的だからです。言葉で教えてもらえなくとも、実際の営業を見るだけでも勉強になるはずです。実際に営業を間近で見て、あなた自身の営業との違いを感じてみてください。

営業はなによりも基本が大事

前章では、営業の基本を身につける方法を紹介しました。すぐには身につかないかもしれませんが、身につけた基本は一生ものになります。基本を身につけて高い営業成績をキープしてみてください。とは言え、なかなか基本を身につけられずに悩んでしまうこともあるでしょう。

営業は基本が大切ですが、気持ちを保つことも同じくらい大切です。営業について悩んでいると、気分の落ち込みが普段の営業活動に影響するからです。暗い雰囲気が出てしまったり、自信の無さによって顧客に不安感を与えてしまったりします。

営業は悩みやすい仕事ですし、悩むということはあなたがそれだけ真剣に営業に向き合っている表れでもあります。しかし、営業に悪影響が出てしまうと悩みがより深くなり、悪循環に陥ってしまうリスクもあるのです。営業への悩みは早めに解決することをおすすめします。

まとめ：営業の基本を大切にして成果をあげよう

営業の基本をさまざまな視点から紹介してきました。営業は基本さえ押さえておけば、成果をあげられます。基本を覚えることは難しくありませんが、実践するのは意外と難しいものです。

しかし、最初は意識的に基本を使うことになりますが、慣れてくれば何も考えずに実践できるようになります。自然にできるようになれば、営業で高い成果をあげられて、より楽しく仕事ができるかもしれません。

営業の基本を身につけて、高い成果をあげてみてください。