新規開拓とは？営業方法と成果を上げるコツを具体的に解説

更新日 2025.06.02

SFA

新規開拓営業とは、これまで取引のない見込み顧客にアプローチし、新たなビジネス機会を創出する営業手法です。既存顧客だけでは売上の拡大に限界があるため、企業の成長を持続させるうえでも欠かせない取り組みといえるでしょう。

自ら行動を起こし、成果が出るまで粘り強く取り組める人は、このような営業スタイルに向いている人といえます。一方で、やみくもに始めてしまうと期待した成果が得られず、継続が難しくなるケースも少なくありません。

そこで本記事では、新規開拓営業の基本的な考え方をはじめ、プッシュ型・プル型それぞれの具体的な営業手法や成果を上げるための準備・実践のポイントなどを、体系的に解説します。さらに、営業活動を効率化するための支援ツールもご紹介しますので、営業戦略を見直したい方や新たな成果を目指す方はぜひご活用ください。

【この記事の目次】

新規開拓営業の重要性とは？
新規開拓営業の種類
新規開拓営業は事前準備が大切
プッシュ型（アウトバウンド）営業の方法7選
プル型（インバウンド）営業の方法5選
新規開拓営業の方法とは？
新規開拓営業で成果を上げるコツは？
新規開拓営業で成果が出ないときに見直したいポイント5つ
新規開拓営業を効率化させる『Knowledge Suite』
まとめ

新規開拓営業の重要性とは？

新規開拓営業は、企業の売上を上げるために欠かせません。既存顧客だけでは売上の伸びに限界があるため、新規顧客を開拓することで収益を拡大していくことが求められます。常に新しい顧客を獲得し、事業を発展させていくことが重要です。

既存顧客の維持に注力するのは重要ですが、同時に新規開拓営業にも取り組むことで、企業の持続的な成長を実現しましょう。

新規開拓営業を行うメリット

新規開拓営業を行うメリットは、収益源が増えて事業リスクを分散できることです。既存顧客に依存し過ぎると、既存顧客が減少した際に売上も下がってしまいます。そのため、収益源を増やして事業の安定性が高くなることはメリットといえます。

また、新たな市場やターゲットにアプローチすることにより、新しいアイデアが生まれる可能性もあります。自社製品・サービスの改善点が明らかになったり、新規ビジネスのヒントを得られたりすることもあるのです。

新規開拓＝飛び込み営業ではない

新規開拓というと、飛び込み営業を一番に思い浮かべる方も多いのではないでしょうか。飛び込み営業は新規開拓の代表的な手法ですが、新規開拓の手法は飛び込み営業だけに限りません。自社の商品やサービスの特性、リソースなどを考慮して、効果的な手法を選ぶ必要があります。

また、飛び込み営業を行う場合にも、やみくもに行っていては良い成果を得られません。飛び込み営業を成功させるためには、事前の情報収集やフォローアップなど、戦略的に取り組むことが不可欠です。

新規開拓営業の種類

新規開拓営業を大きく分けると、プッシュ型（アウトバウンド）営業とプル型（インバウンド）営業の2種類です。

・プッシュ型（アウトバウンド）営業
・プル型（インバウンド）営業

プッシュ型（アウトバウンド）営業

プッシュ型営業とは、営業担当者が能動的にターゲットにアプローチする手法です。電話やメール、訪問などを通じて直接コンタクトを取り、自社製品やサービスの提案を行います。自社にとってメリットのあるターゲットに絞ってアプローチできる点はメリットですが、一方通行のコミュニケーションになりやすいというデメリットもあります。

プル型（インバウンド）営業

プル型営業とは、潜在顧客が自社にアクションを起こすように促す手法です。WebサイトやSNSなどを通じて情報発信を行い、興味を持った顧客からの問い合わせに対応します。メリットは、顧客がすでに自社に興味を持っているため、成約につながりやすい点です。しかし、受け身の手法であることから、成果が出るまでに時間がかかる点というデメリットもあります。

新規開拓営業は事前準備が大切

新規開拓営業を成功させるためには、事前の準備が重要です。ここでは、事前準備のポイントについて説明します。

自社と競合の分析を行う

自社と競合他社の強みや弱みを把握することで、適切なアプローチ方法を明らかにできます。PEST分析やSWOT分析などのフレームワークを活用し、自社と競合の分析を行いましょう。

新規開拓のターゲットを決める

ターゲットの選定は、新規開拓営業の成功を左右する重要な要素です。どのターゲットであれば自社の強みを発揮できるのかを見極めて、絞ったターゲットに効率的にリソースを投入しましょう。

具体的な営業戦略を立てる

具体的な営業戦略を立てると、営業活動の方向性が明確になり、効率的に目標を達成できます。明確な目標を設定し、それを達成するための具体的なプランを作成しましょう。

プッシュ型（アウトバウンド）営業の方法7選

ここでは、代表的な7つのアウトバウンド営業手法と、それぞれのメリットや実施のポイントを具体的にご紹介します。

飛び込み営業（訪問営業）

アポイントを取らずに企業や店舗を直接訪問し、その場でサービスや商品を紹介する「飛び込み営業」は、営業担当者自身の魅力を伝えられる貴重な機会となります。

とくに以下のような点がメリットとして挙げられます。

・営業担当者の熱意や人柄をその場で伝えられる
・顧客の反応をダイレクトに感じ取れる

こうした対面ならではの強みを活かすことで、初対面でも信頼のきっかけをつかみやすくなります。

ただし、準備不足のまま訪問してしまうと逆効果になるおそれがあるため、事前の企業リサーチやニーズを踏まえたトーク内容の設計が欠かせません。地域に根ざした営業スタイルや、新規開拓の第一歩として活用しやすい手法です。

テレアポ

電話を通じて見込み客にアプローチし、商談や訪問のアポイントを獲得するテレアポは、アウトバウンド営業の王道とも言える手法です。相手と直接会話ができるため、関心の度合いやニーズの有無をその場で見極めることができます。

たとえば以下のような点が、この手法ならではの強みです。

・担当者と直接やり取りができ、リアルタイムで反応を確認できる
・比較的コストを抑えながら広範囲の企業にアプローチできる

成果を最大化するには、ターゲットリストの質と、相手の関心を引き出すトークスクリプトの設計が欠かせません。断られたとしても、やり取りを通じて得られた情報を記録しておくことで、将来的な再アプローチや関係構築に活用できます。

メール営業

営業メールを通じて、企業の担当者にサービス紹介や資料を案内する手法は、相手の都合に合わせて情報を届けられる柔軟性が魅力です。

具体的には、以下のようなメリットがあります。

・相手が空いているタイミングで内容を確認できる
・添付資料やリンクを通じて、詳細な情報を一括で伝えられる

効果を高めるためには、開封したくなる件名や、読み進めたくなる冒頭文の設計がカギとなります。テンプレートをそのまま使うのではなく、相手企業の業種や課題に合わせて内容を調整するなど、パーソナライズの工夫が成果につながるポイントです。

ダイレクトメール

チラシやパンフレット、デジタル資料を郵送・配信するダイレクトメールは、視覚的に訴求できるため、他の営業手法とは違った形で興味を引きやすいです。

とくに以下のような効果が期待できます。

・目に見える形で情報を届けることで記憶に残りやすい
・開封・閲覧をきっかけに、商談へとつながる可能性がある

こうした強みを活かすには、DMを単発で終わらせるのではなく、その後のテレアポやメールと連動させ、複数の接点を通じて関係を深めていくことが重要です。

また、デザインの見せ方やキャッチコピーの言葉選びによって反応率は大きく変わるため、「読んでみたい」と思わせる工夫を常に意識する必要があります。

フォーム営業

企業のWebサイトにある「お問い合わせフォーム」から提案文を送るフォーム営業は、連絡先が公開されていない企業にも接触できる点が強みです。営業色が強く出にくいため、内容次第ではスムーズに受け入れられることもあります。

・電話番号やメールアドレスが非公開の企業にもアプローチできる
・いきなりの営業感が薄く、内容によっては受け入れられやすい

ただし、画一的なメッセージでは反応が得られにくいため、相手の業種や課題を踏まえた、個別性のあるメッセージ設計が成果を左右します。

ソーシャルセリング

LinkedInやX（旧Twitter）などを活用して企業や担当者にアプローチするソーシャルセリングは、営業色を抑えつつ関係構築ができる新しいスタイルの営業手法です。

SNSを日常的に利用している層に対して、自然な形で接点を持てるのが特徴で、

・SNSを日常的に活用している業界・層に自然にアプローチできる
・フォローやコメントを通じて、営業色を抑えた関係構築が可能

といった効果が期待できます。

いきなりメッセージを送るのではなく、まずは相手の投稿に反応したり関心を引く情報を発信したりすることで、無理なく信頼を得られる土台ができます。強引な売り込みではなく、自然な流れで会話や提案に進めるのが、この手法の魅力です。

ビジネスマッチングサービスの利用

BtoB向けのマッチングプラットフォームを活用し、自社のサービスや製品に関心を持ちそうな企業と効率的に出会う方法も、現代の営業手法として注目されています。

営業活動をデジタル上で完結できる点も、この手法ならではの利点です。

・自社サービスに関心を持つ企業と効率的につながれる
・対面せずにオンラインで営業活動が完結できる

こうした特性を活かすには、サービス紹介文や企業プロフィールの質が非常に重要です。信頼感を醸成する実績紹介や導入事例、明確な提案メリットなどをわかりやすく伝えることで、初期の興味を確かな商談へとつなげやすくなります。

反応があった相手には、迅速かつ丁寧な対応を心がけましょう。

プル型（インバウンド）営業の方法5選

続いて、インバウンド型のアプローチを実践するための代表的な5つの手法をご紹介します。

Webサイトやブログの活用

自社のWebサイトやブログを活用して有益な情報を発信するコンテンツマーケティングは、検索エンジンやSNSを通じて見込み客を自然に引き寄せる手法です。営業されているという印象を与えずに接点を持てるのが大きな特長であり、導入によって以下のような成果が期待できます。

・顧客の課題や興味に合わせたコンテンツを提供できる
・時間や場所を問わず、必要な情報を届けられる

成果を最大化するためには、検索意図に合致したコンテンツの設計と、問い合わせや資料請求などのアクションにつながる導線設計が欠かせません。また、情報発信は一度きりで終わらせるのではなく、継続的に改善を重ねていくことで、安定した集客と成果につながっていきます。

Web広告の配信

リスティング広告やSNS広告を活用したオンライン広告施策は、見込み客に効率よくアプローチできる手法です。とくに購買意欲の高い顕在層に向けて、短期間で成果を出しやすい即効性のあるアプローチとして広く利用されています。

具体的なメリットとしては、次のような点が挙げられます。

・ユーザーの興味・関心に基づいた精度の高いターゲティングが可能
・クリックからコンバージョンまでの導線を柔軟に設計しやすい

成果を最大化するためには、広告の訴求ポイントや出稿のタイミングだけでなく、誘導先となるランディングページの構成や訴求内容も含めた全体設計が重要になります。配信後は、実際のデータをもとに検証と改善を繰り返すことで、より高い効果を継続的に得ることが可能です。

オフライン広告の利用

新聞・雑誌・交通広告などのマス広告を活用する方法は、見込み顧客との接点を広げるうえで有効な手段です。デジタル施策に偏らないバランスの取れたプロモーションとして、信頼性や認知度の向上に貢献できる点が特徴です。

主なメリットとしては、次のような点が挙げられます。

・広い層にリーチできる
・媒体によっては高い信頼性を伴って認知される

さらに、Webサイトやキャンペーンページへの導線をあらかじめ設計しておくことで、オンライン施策との相乗効果を高めることも可能です。加えて、紙媒体や看板ならではの「記憶に残る見せ方」を工夫することも、ブランドの印象づけにおいて欠かせません。

展示会への参加

展示会への参加は、業界イベントや見本市などに出展し、来場者とのリアルな接点を通じて自社サービスを訴求する手法です。初回接触から商談への距離を一気に縮められるという点で、非常に効果的なアプローチといえます。

とくに、次のようなメリットが挙げられます。

・興味を持って来場した見込み客に直接アプローチできる
・実物やデモを通じて、サービスの理解を深めてもらいやすい

当日のブース設計や接客対応の質はもちろん、事前の集客施策や、終了後の丁寧なフォローアップも成果を大きく左右します。名刺交換やアンケートの回収など、小さな接点を確実に次のアクションにつなげる意識が重要です。

セミナーの開催

オフライン／オンラインを問わず、自社主催のセミナーやウェビナーを通じて専門情報を提供し、顧客との信頼関係を築く方法です。教育型の営業スタイルとして注目されており、実施することで次のようなメリットが期待できます。

・課題を持つ顧客に対して自然に価値を伝えられる
・参加者の関心度が高く、商談への移行がスムーズ

とくに、セミナーのテーマ設定や告知方法、開催後のナーチャリング施策までを含めた一連の設計は、成果に直結する重要な要素です。質疑応答の時間を活用することで、双方向のコミュニケーションを促進し、より深い信頼関係の構築にもつながります。

新規開拓営業の方法とは？

新規開拓営業の方法はプッシュ型営業とプル型営業とに分かれることは説明しましたが、より詳しく分類できます。ここでは、プッシュ型営業とプル型営業に分けてより詳しい種類について解説していきます。

プッシュ型（アウトバウンド）営業の方法

プッシュ型営業の方法には、主に以下のような種類があります。

飛び込み営業（訪問営業）	アポイントなしに直接訪問する。対面でコミュニケーションを取れるため、信頼関係を構築しやすい。
テレアポ	営業リストに電話をかけて、自社製品・サービスの提案やアポイントの獲得を行う。社内にいながらアプローチすることが可能。
メール営業	メールで自社製品・サービスの提案やアポイントの獲得を行う。一斉配信することで、短時間で多くのターゲットにアプローチできる。
ダイレクトメール	自社製品やサービスの情報を記載したダイレクトメールを発送する。五感に訴えられるため、印象に残りやすい。
フォーム営業	Webサイトの問い合わせフォームからアプローチする。確度の高いアポイントを獲得することが可能。
ソーシャルセリング	SNSを通じて見込み客と信頼関係を構築し、自社製品・サービスの購入につなげる。ターゲットが必要とする情報を発信する。
ビジネスマッチングサービスの利用	ビジネスマッチングサービスを利用して、アポイントを獲得する。手当たり次第にアプローチする必要がなく、営業コストを削減できる。

プル型（インバウンド）営業の方法

プル型営業の方法には、主に以下のような種類があります。

Webサイトやブログの活用	Webサイトやブログで自社製品・サービスに関する情報発信を行う。集客のために作成したコンテンツは資産として残り続ける。
Web広告の配信	Web広告を配信し、見込み客を獲得する。効果測定がしやすく、運用しながら改善できる。
オフライン広告の利用	テレビCMや新聞広告、屋外の看板などオフライン広告を利用する。幅広い層にアプローチすることが可能。
展示会への参加	他の企業が開催している展示会に参加する。実際に自社製品やサービスを見せながら、魅力を伝えられる。
セミナーの開催	自社でセミナーを開催して集客する。参加者はセミナーテーマに高い関心を持っており、確度の高いリードを獲得できる。

以下の記事で新規開拓営業の手順や準備についてわかりやすく解説しているため、ぜひあわせてご覧ください。

新規営業の成功率を上げるコツは？手法や準備方法も解説

あらゆる営業には新規開拓営業がつきものです。まだ取り引きのない、顔も知らない顧客に対し、自社の製品やサービスをアピールすることは、やはりルート営業（既存客への営業）とはまた違った困難があり、同様に違ったノウハウがあるものです。貴社の新規開拓営業は、順調に進んでいるでしょうか？もし「もう少し改善の余地があるのではないか？」「最近今一つ成果が伸びない」とお考えの営業マネージャーの方は本稿をぜひお読みください。

新規開拓営業で成果を上げるコツは？

新規開拓営業で成果を上げるには、いくつかのポイントを押さえておくことが重要です。

ターゲット選定を適切に行い、営業リストを作成する

見込み顧客となりそうな企業を絞り込み、営業リストを作成することが重要です。業種や売上高などの情報をもとに、質の高い営業リストを作成しましょう。

顧客の抱える課題を把握し、顧客ニーズを的確に捉える

顧客ニーズによって、効果的なアプローチ方法は異なります。顧客の抱える問題や課題を把握し、顧客ニーズを的確に捉えましょう。

顧客目線に立って提案を行う

顧客のニーズは多種多様であるため、相手の悩みを汲み取った提案が求められます。相手の抱える課題をヒアリングし、課題解決に自社の製品・サービスが適切なのか判断しましょう。

自社の強みを明確に伝える

顧客のニーズを踏まえたうえで自社の強みを伝えると、信頼関係を構築できて、成約につながりやすくなります。自社の差別化ポイントを把握して、適切にアピールしましょう。

良い印象を持ってもらえるように、身だしなみや話し方に注意する

顧客にとって価値のある提案を行えたとしても、身だしなみや話し方で悪い印象を与えてしまうと、受注につながらないことがあります。清潔感のある身だしなみやわかりやすい話し方を心がけましょう。

PDCAサイクルを回して、営業活動を改善する

KPIを設定してPDCAサイクルを回すことにより、営業活動をより効率のよいものにできます。問題点や改善点を洗い出し、効率的な営業活動を目指しましょう。

マネージャーやチームメンバーと顧客情報を共有する

業務が属人化していると、担当者が不在の際に顧客から問い合わせがあっても、他のメンバーが対応できません。CRMなどを活用して顧客情報を共有しましょう。

新規開拓営業で成果が出ないときに見直したいポイント5つ

新規開拓営業を行っても、すぐに成果が出るとは限りません。

以下、新規開拓営業で成果が出ないときに見直したい3つのポイントについて解説します。

ターゲット層を見誤っていないか？

新規開拓営業で成果が出ないときは、ターゲット層の設定を間違えている場合があります。自社製品やサービスに興味を持たない顧客層にアプローチしても、効果が期待できないのは当然です。自社の強みを分析し、それらを必要とする顧客層を見極めることが重要です。

CX（顧客体験）を向上させる

CXとは「Customer Experience」の略で、自社の商品やサービスを利用する際の顧客視点での体験のことを指します。CXの向上のためには、ただ単に商品やサービスを販売するだけでは不十分です。顧客に対し、適切なフォローアップを行わなければ、競合他社に流れる可能性が高いでしょう。CXが向上することで、自社の商品やサービスへの信頼度は高まり、競合他社と差別化も図れます。また、他社への乗り換え防止にも効果を発揮します。