マーケティング分析とは何？10の分析手法をわかりやすく解説

マーケティング分析は、市場動向や消費者ニーズ・競合の動き・自社のポジションを総合的にデータで分析し、効果的なマーケティング戦略を立てるプロセスです。現代のビジネスにおいて、データを駆使した分析は、的確なマーケティング戦略を構築するためには欠かせません。しかし、多くのマーケティング担当者は、どのようにデータを活用すべきか頭を悩ませているのではないでしょうか。

そこで本記事では、マーケティング分析の基本から具体的な分析手順に至るまでを詳しく解説します。データを活用して効果的なマーケティング戦略を立てたいと考えている方は、ぜひ最後までお読みください。

マーケティング分析とは？

マーケティング分析とは、顧客が何を求めているかを理解するために、市場調査で得たデータをもとに消費者のニーズや課題を分析するプロセスのことをいいます。インターネットの発達に伴い、消費者のニーズや情報収集方法は多様化しており、従来のマスマーケティングでは十分な効果が得られません。

現代のビジネス環境では、より多くのデータを収集・分析し、マーケティング戦略の精度を高めることが不可欠です。こうしたデータ駆動型のアプローチにより、顧客ニーズに応じた効果的な戦略を考え、収益を向上させることが可能となります。

マーケティング分析において代表的な3つの手法

現代のビジネスは、競争が激化する中で迅速かつ正確な意思決定が求められます。そのため、マーケティング分析では現状把握のためにさまざまな手法が活用されます。これらの手法を用いることで、自社の立ち位置を明確にし、施策の立案や改善点の特定、今後の方向性を決定するための基盤を築くことが可能です。

以下では、マーケティング分析において代表的な3つの手法について紹介します。

• ・3C分析
• ・PEST分析
• ・SWOT分析

3C分析

3C分析とは、Customer（顧客）・Competitor（競合他社）・Company（自社）の頭文字を取った造語です。3つの要素を客観的に掘り下げる分析手法のことを3C分析といい、事業や企業全体の戦略を立てるのに適しています。それぞれの要素の掘り下げ方は以下のとおりです。

Customer（顧客）

市場調査や顧客フィードバックを活用し、ターゲット顧客の特性や購買行動、満たされていないニーズなどを把握します。徹底した顧客分析を行うことで、顧客が求める製品やサービスを提供し、顧客満足度を高めるための具体的な戦略を立てることが可能になります。

Competitor（競合他社）

競合他社を分析し、マーケットシェア・販売戦略・価格設定を把握することで、自社の立ち位置を明確にします。こうした分析を通じて競合の動向を理解し、差別化戦略や市場での優位性を確立するための具体的な施策を実行することが可能です。

Company（自社）

自社の資本力・サービス・顧客層などの現状を、人と環境の両面から評価します。自社の強みと弱みを明確にすることで、自社が成功できる道筋を特定することが可能です。内部リソースや自社のブランド力などを総合的に分析しながら競争力を高め、企業の持続的な成長を実現するための戦略を構築します。

PEST分析

PEST分析とは、自社の外部環境を評価するためのマーケティング手法で、主に事業戦略や企業戦略を策定する際に使用されます。PESTは、Politics（政治）・Economy（経済）・Society（社会）・Technology（技術）の4つの頭文字を取った造語です。これら4つの視点を持って情報を収集することで、外部環境の変化やトレンドを把握し、将来的なリスクや機会を見極めます。

SWOT分析

SWOT分析とは、自社の内部環境と外部環境を評価し、現状を把握するための手法です。Strength（強み）・Weakness（弱み）・Opportunity（機会）・Threat（脅威）の4つの要素から成り立っており、これらを評価することで自社の現状を多角的に分析し、戦略の方向性を見極めることが可能となります。

環境	好影響	悪影響
内部環境	Strength（強み） どの強みを活かすべきか？	Weakness（弱み） どの弱みを克服すべきか？
外部環境	Opportunity（機会） どの市場機会を捉えるか？	Threat（脅威） どの脅威に対処すべきか？

顧客分析に活用されるマーケティング分析の手法

顧客分析とは、自社の顧客について属性（性別、年齢など）や購買行動（来店頻度、購入頻度など）を詳しく分析することです。顧客のニーズや潜在顧客の存在を把握し、顧客満足度の向上や営業活動の効率化を図ります。

顧客分析に活用される主なマーケティング手法は、以下の2つです。

• ・RFM分析
• ・CTB分析

RFM分析

RFM分析は、顧客の最新購買日（Recency）・購買頻度（Frequency）・累計購買金額（Monetary）の3つの指標にもとづいて顧客を分類するマーケティング手法です。優良顧客、既存顧客、離脱顧客などに分類し、顧客ごとに最適なマーケティング戦略を立てることが目的です。

指標	説明	分類方法
Recency（最新購買日）	顧客が最後に購入した日付	購入日が最近の顧客ほど高評価
Frequency（購買頻度）	顧客が一定期間内に購入した回数	購買頻度が高い顧客ほど高評価
Monetary（累計購買金額）	顧客が累計で支払った金額	購買金額が高い顧客ほど高評価

CTB分析

CTB分析は、顧客のカテゴリー（Category）・テイスト（Taste）・ブランド（Brand）の3つの指標にもとづいて顧客を分類するマーケティング手法です。顧客の趣味嗜好を詳細に把握し、購買行動の予測に役立てることを目的としています。

指標	説明	活用例
Category（カテゴリー）	顧客が興味を持つ商品カテゴリー	顧客がよく購入するカテゴリーの商品を増やす
Taste（テイスト）	顧客の好みやスタイル	顧客の好みに合わせた商品の提案やディスプレイを行う
Brand（ブランド）	顧客が好むブランド	顧客が好むブランドの商品を優先的に取り扱う

戦略策定に活かせるマーケティング分析の手法

マーケティング戦略は、ターゲット顧客に対して、製品・サービス・価格帯をどのようにして提供するかを決めることが重要になります。戦略策定に役立つさまざまな手法を活用すると、視点の抜け漏れを防ぎ、効率的に分析を行うことが可能になります。

戦略策定に活かせる主なマーケティング手法は、以下の5つです。

• ・STP分析
• ・ファネル分析
• ・4P分析
• ・4C分析
• ・5フォース分析

STP分析

STP分析は、企業が自社の商品やサービスのターゲット顧客を明確にし、最適なマーケティング戦略を立てるための手法です。この分析は、以下の3つのステップにもとづいて行われます。

Segmentation（市場の細分化）

市場に存在する顧客を年齢、性別、職業、ライフスタイルなどのさまざまな基準でグループ分けし、自社の製品やサービスとの相性を見極めます。一般的な基準は以下の通りです。

• ・人口動態変数: 年齢や性別、家族構成など
• ・地理的変数: 国や市区町村など
• ・社会心理的変数: ライフスタイルや趣味嗜好など
• ・行動変数: 購買に至るプロセスや製品に対する反応など

Targeting（狙う市場の決定）

分類されたグループの中から、自社の製品やサービスに最も適しているターゲット市場を選び、効果的なマーケティング戦略を展開します。この選定では、各グループのニーズや特性を評価し、自社が価値を提供できる市場の特定を行います。

Positioning（自社の立ち位置を明確化）

選定したターゲット市場に対して、自社の強みや優位性を明確に示し、競合他社と比較して自社のポジションを確立します。自社が提供する価値は他社とどう異なるかを明確にすることで、ターゲット市場における自社のブランドや製品の位置づけが確立され、競合他社との差別化を図れます。

ファネル分析

ファネル分析は、顧客が製品やサービスを認知してから、購入や申込み、会員登録などのコンバージョンに至るまでのプロセスを細分化して分析する手法です。この手法を用いることで、顧客がどの段階で離脱しているかを確認し、改善策を講じることが可能となります。ファネル分析は、逆三角形の漏斗状の図を使って表されることが多く、集客から購入までの過程を視覚的に捉えられます。

これにより、マーケティング戦略の改善点を明確にし、効率的な施策を実施することが可能です。

4P分析

4P分析はマーケティング戦略を立案するための手法で、以下の4つの「P」の視点からアプローチを検討します。STP分析で決めた基本戦略をもとに、ターゲット顧客層に具体的にどのようにアプローチするかを考えます。

要素	説明
Product（製品）	顧客に提供する具体的な製品やサービスの内容を決定する。
Price（価格）	顧客が支払う価格を設定し、利益とブランドイメージを考慮する。
Place（流通）	製品を顧客に届けるための流通チャネルと販売方法を選定する。
Promotion（プロモーション）	顧客に製品やサービスを認知させるための広告や販促活動を計画する。

以上の4つの要素を組み合わせたものを「マーケティングミックス」と呼び、顧客のニーズを引き出すための重要な役割を果たします。

4C分析

4C分析は、マーケティング戦略を立案するための手法で、以下の4つの「C」の視点からアプローチを検討します。

視点	説明
Customer Value（顧客価値）	顧客が求める価値を提供し、ニーズや期待に応える商品やサービスを開発する。
Customer Cost（顧客コスト）	顧客が支払うコストを、購入にかかる時間や手間も含めて考慮する。
Convenience（利便性）	購入のしやすさや、サービスの利用のしやすさを重視する。
Communication（コミュニケーション）	効果的な情報発信やサポートを通じて顧客とつながる。

4P分析と同じく、顧客目線でマーケティングを行う手法であり、顧客のニーズを満たす商品やサービスを提供することが主流となっている現代において非常に重要なマーケティング手法です。

5フォース分析

5フォース分析はアメリカの経営学者マイケル・ポーター氏が提唱したマーケティング手法で、業界の競争環境と収益構造を明確にし、自社の競争力と利益を評価するためのフレームワークです。とくに新ブランドの立ち上げ時などに、収益性を検証するのに役立ちます。

以下の5つの要因から脅威を分析します。

• ・業界内の競合
• ・供給業者の交渉力
• ・買い手の交渉力
• ・代替品の脅威
• ・新規参入者の脅威

業界内の競合

業界内の競争は、企業が直面する直接的な競争を指し、競合が多いほど収益性は低下します。独自の製品やサービスで差別化を図ることが重要ですが、特許などで保護された場合を除き、独自性を保つのは容易ではありません。競合が増えると競争は激化し、成長が停滞している場合は供給過剰となり、収益性がさらに低下します。分析には競合の数・知名度・ブランド力・資金力・業界全体の規模と成長率を含めます。

供給業者の交渉力

売り手の交渉力は、サプライヤーが自社に対して持つ影響力を示します。たとえば、メーカーにとっては原材料の供給業者、販売会社にとっては卸売業者との力関係が重要です。自社と同じ品質や価格で供給できる業者が多いほど、自社の交渉力が高まります。

しかし、供給元が少ない場合や、特定のサプライヤーに依存している場合、売り手の交渉力が強くなります。この交渉力を評価する際には以下の点が重要です。

• ・市場規模＝市場の大きさがサプライヤーの交渉力に影響を与えます。
• ・売り手の数＝多いほど自社に有利、少ないほどサプライヤーに有利です。
• ・供給元の切り替えコスト＝切り替えが難しい場合、売り手の交渉力が強まります。

これらの要素を総合的に分析することで、自社の収益性や戦略に対する影響を評価し、最適な戦略を策定することができます。

買い手の交渉力

買い手の交渉力は、消費者や顧客が持つ影響力を指し、自社の収益に大きな影響を与えます。市場に多くの競合が存在し、価格競争が激化すると、消費者は価格や条件の面で強い交渉力を持つ「買い手市場」が形成され、自社の利益率が低下します。この交渉力を評価する際には、以下の点が重要です。

• ・市場規模＝大きな市場では競合が多く、買い手の選択肢が広がります。
• ・競合他社の状況＝競合が多いほど、買い手の交渉力が強くなります。
• ・自社製品の価格設定＝無理な値下げ競争に巻き込まれていないかをチェックします。
• ・力関係のバランス＝売り手と買い手のバランスが適切かどうかを評価します。

これらの要素を総合的に分析することで、買い手の交渉力を正確に把握し、適切な戦略を立てることができます。

代替品の脅威

代替品とは、自社製品・サービスの代わりとなる異業種の製品やサービスを指します。たとえば、書籍に対する電子書籍や、家庭用ゲーム機に対するスマホゲームアプリなどです。これら代替品は、自社とは異なる業界からもたらされるため、同業他社の競合製品とは異なるものです。代替品の脅威を評価する際には、代替品と自社製品の品質や乗り換えに伴う手間やコストなどを分析します。

もし、自社製品よりも低価格で高品質な代替品が出現すれば、業界全体の収益に大きな影響を与える可能性が高くなります。

新規参入者の脅威

新規参入者は、既存企業にとって新たな競争相手を意味し、業界内の競争を激化させます。新規参入者が多い場合、価格競争が起こりやすく、収益性が低下するリスクが高いです。新規参入の脅威を評価するためには、参入障壁の高さや既存企業のブランド力、市場シェアなどを考慮する必要があります。参入障壁には、規制や特許、初期投資の大きさなどが含まれます。

これらを分析することで、業界への新規参入の影響を予測し、適切な戦略を立てることが可能です。

マーケティングのフレームワークを活用する場合の注意点

ここまで紹介してきたマーケティングの分析手法は、専門用語ではフレームワーク（（枠組み））とも呼ばれ、会社や事業そのもの、そしてそれらを取り囲む環境を理解する上で強力な武器となります。しかし、フレームワークの活用には十分な注意が必要です。自社の状況によって適用できるフレームワークが異なるからです。

例えば、競争が激しい市場とそうでない市場、BtoBかBtoCかによって活用すべきフレームワークが異なってきます。自社の置かれた状況を深く理解し、最適なフレームワークを選択またはカスタマイズする視点が不可欠です。時には、複数のフレームワークを組み合わせたり、既存のフレームワークを参考に独自の分析軸を加える柔軟性も求められます。

消費者の購買プロセスに関連する用語

モノやサービスを購入する時、皆さんはどのような行動をとるでしょうか。近年ではITの発達により、人々の購買プロセスは徐々に変化してます。そういった消費者の購買プロセスを端的に表す用語を本項ではいくつか紹介します。

AIDMA（アイドマ）

AIDMAは、消費者が購買に至るまでの心理変化を示すモデルで、Attention（注意）・Interest（関心）・Desire（欲求）・Memory（記憶）・Action（行動）の頭文字を取ったものです。このモデルは、広告やプロモーション活動において、消費者の心理を理解し、効果的なマーケティング施策を設計するのに役立ちます。

AISAS（アイサス）

AISASとは、インターネット時代の消費者行動を表すモデルを指す用語です。AISASはAttention（注意）・Interest（関心）・Search（検索）・Action（行動）・Share（共有）の頭文字を取ったもので、消費者が情報を収集し行動し、その結果を共有するプロセスを示しています。デジタルマーケティング施策の設計に有効です。

AISCEAS（アイシーズ）

AISCEAS（アイシーズ）とは、インターネット時代の消費者の購買行動モデルの一つで、AISASの購買プロセスをさらに細分化したモデルです。

「Attention（注意）」、「Interest（関心）」、「Search（検索）」、「Comparison（比較）」、「Examination（検討）」、「Action（購買）」、「Share（共有）」の頭文字を取ったもので、AISASと比較すると、「検索」の後に「比較」と「検討」が追加されています。

近年、比較サイトやレビューサイトが多数出現していることからもわかる通り、多くの消費者は購買の前に、他の製品やサービスとの比較検討を実施します。AISCEASはそういった現状をより正確に表したモデルと言えるでしょう。

顧客に関連する用語

ペルソナ

ペルソナとは、ターゲット顧客の詳細なプロフィールを作成する手法のことです。具体的な人物像（年齢・性別・職業・趣味・ライフスタイルなど）をもとにマーケティング戦略を立てることで、顧客ニーズに合わせた効果的なメッセージやコンテンツを作成しやすくなります。

カスタマージャーニー

カスタマージャーニーとは、顧客が商品やサービスを認知・購入し、その後も継続的に利用および再購入するまでの一連の体験のことを指します。顧客視点で情報収集、評価、購入、アフターサービスの各段階を可視化し、顧客体験を最適化するためのツールがカスタマージャーニーマップです。このマップを用いることで、各段階での改善点を特定し、効果的な顧客体験を提供する戦略を構築することができます。

リテンション

リテンションとは、既存顧客を維持することを指す用語です。新規顧客を獲得するよりも費用対効果が高く、既存顧客のロイヤルティを強化することで、安定した収益を確保できます。リテンション施策には、定期的なフォローアップ、特典の提供、個別対応のコミュニケーションなどが含まれます。

LTV（Life Time Value）

LTVは「Lifetime Value」の略で、特定の顧客が企業にもたらす総合的な価値を指します。顧客が企業との取引を通じて生み出す累計利益を評価する指標です。高いLTVを持つ顧客を特定し、長期的な関係を構築することで、収益性を最大化する戦略を策定します。

IMC（統合マーケティングコミュニケーション）

IMCとは「Integrated Marketing Communication」の略で、顧客とのコミュニケーションチャネル（広告・PR・直販など）を統一し、ブランドメッセージの一貫性を保つ手法のことです。顧客の購買意欲を高めて自社のブランド価値を向上させるために、複数のチャネルで同じメッセージを伝えることで信頼と認知を強化し、統一されたブランド体験を提供します。

リード

「リード」とは、マーケティングや営業活動において、将来的に顧客になる可能性のある個人や法人を指します。リードは見込み顧客とも呼ばれ、まだ具体的な購買意欲は示していないものの、何らかの接点を持ち、自社の商品やサービスに関心を持っている状態です。

リードの獲得は、マーケティング活動の最初の重要なステップであり、その後の顧客育成（ナーチャリング）や営業活動へと繋がります。ウェブサイトからの問い合わせ、資料請求、セミナーへの参加、展示会での名刺交換など、様々なチャネルを通じてリードは生まれます。

マーケティングツールに関連する用語

現代のマーケティング活動は、多岐にわたるデータを分析し、効率的な施策を実行するために様々なツールが活用されています。本項では、そんなマーケティング活動を支援するツールに関連する重要な用語をいくつかご紹介します。

MA（マーケティングオートメーション）

MAとは、マーケティング活動を自動化するためのツールやプロセスのことを指します。リードジェネレーションからリードナーチャリング・キャンペーンの実施・結果の分析までを一元管理し、効率的に実行可能です。これにより、人的リソースの節約と、マーケティング施策の効果最大化が図れます。

CRM（Customer Relationship Management）

CRMは、顧客との関係性を構築し、維持・強化するための戦略、およびそれを支援する情報システムを指します。CRMシステムは、顧客の属性情報、購買履歴、問い合わせ履歴、Webサイトの行動履歴など、顧客に関するあらゆる情報を一元管理します。これにより、顧客一人ひとりに合わせたパーソナライズされたコミュニケーションやサービス提供が可能になります。

SFA（Sales Force Automation）

SFAは、営業活動を効率化し、売上向上を支援するための情報システムです。営業担当者の日々の業務を可視化・自動化することで、生産性向上、情報共有の促進、顧客管理の強化などを図ります。

主な機能としては、顧客情報管理、商談管理、案件管理、スケジュール管理、活動報告、売上予測などが挙げられます。顧客情報の一元管理により、過去の取引履歴や担当者、連絡先などを迅速に把握でき、スムーズな顧客対応を可能にします。CRMとの違いは、営業活動の効率化に機能が特化していることが挙げられます。

その他

マーケティングの世界は常に進化しており、顧客理解やテクノロジーの発展に伴い、新たな概念や用語が生まれています。ここでは、これまでご紹介してきたカテゴリーには分類しきれないものの、現代のマーケティングにおいて重要なキーワードをいくつかご紹介します。

キャズム

キャズムとは、新製品が市場に普及する過程で、初期採用層（イノベーターやアーリーアダプター）からメインストリーム市場（アーリーマジョリティ）に広がる際に生じる障壁を指す用語です。この溝を超えることが製品の成功にとって重要であり、適切なマーケティング戦略を構築して、初期採用層からメインストリーム市場へのスムーズな移行を実現することが求められます。

クリティカルマス

「クリティカルマス（Critical Mass）」とは、ある製品やサービス、技術などが、自律的に成長し始めるのに必要とされる、ある一定以上の普及率や利用者の数を指すマーケティング用語です。直訳すると「臨界質量」となり、核反応が連鎖的に続くために必要な最小限の核物質の量に例えられます。

マーケティングにおいては、初期の導入段階ではなかなか普及が進まない製品やサービスでも、ある一定の普及率を超えると、SNSでの口コミやネットワーク効果などが働き始め、加速度的に利用者が増加する現象を指します。

マーケティング分析なら”ナレッジスイート”

現代のビジネスにおいて、データを駆使したマーケティング分析は不可欠です。

マーケティング分析ができるソフトウェアは数多くありますが、なかでも優れているのが「ナレッジスイート」です。このソフトウェアは、営業支援（SFA）・顧客管理（CRM）・グループウェアを統合したオールインワンクラウドアプリケーションで、企業全体の生産性向上を実現します。ユーザー数無制限で利用でき、PCやスマートフォンといったマルチデバイスに対応しており、テレワーク環境下でも効果的に機能します。

また、名刺デジタル化やオンライン名刺交換などの便利なツールも充実しており、効率的なデータ管理が可能です。ナレッジスイートを活用することで、企業は正確なマーケティング戦略を構築し、競争優位性を高めることが可能となるでしょう。

まとめ

本記事では、現代のビジネスにおけるマーケティング分析の重要性と手法について詳述しました。

データ分析による営業やマーケティングが一般化する今、マーケティング担当者に求められる知識は増加し、業務は複雑化しています。このような状況で、マーケティング活動の効率化を推進し、属人化を防ぐためには、マーケティングオートメーション（MA）ツールの導入が有効です。

ブルーテック株式会社が提供する「ナレッジスイート」は、あらゆる規模や業種の企業で幅広く採用されているMAツールです。ナレッジスイートを導入することで、マーケティング活動の効率化や、効果的な戦略の立案を支援してくれます。

「MAの必要性は理解しているけど、具体的に何ができるのかはわからない」という方は、ナレッジスイートの導入や活用のポイントを学び、より効果的なマーケティング戦略を実現させましょう。