BtoC営業のコツ3つ｜感情と流れを意識すれば成果はあがる

以上のように考えている営業マンは多いでしょう。BtoC営業ならではのコツがあるため、純粋に営業のコツとして語られているものを実践するだけでは成果はあがりません。

この記事では、BtoC営業で成果をあげるためコツを3つ紹介します。成果をあげれば、社内で一目置かれるようになったり、インセンティブで生活が楽になったりするでしょう。ぜひ、次回の営業から実践してみてください。

BtoC営業のコツを理解するために

BtoC営業のコツを理解するために、BtoC営業がどんな特徴がある営業なのかを知る必要があります。まずは、BtoB営業との違いを確認していきましょう。BtoCでは顧客は個人ですが、BtoBは法人が顧客になります。

個人と法人では、商品やサービスを購入する判断軸が異なります。この点を理解しておかないと、効果的な営業ができないので、ここで確認しておきましょう。

企業は論理で買う

企業は論理で購入を決断します。とくに、以下の要素を大切にしており、これらに問題がなければ購入に踏み切ります。

BtoB営業では、以上の要素を満たしていることをアピールすれば成約できます。

個人は感情で買う

企業が論理で購入するのに対して、個人は感情で購入するかどうかを判断します。

個人は、以上のように「自分の生活がよい方向に変わるかどうか」を基準に考えています。どれだけ質の高い商品やサービスであろうと、自分の生活にメリットがないと感じれば購入しないのです。そのほか、有名企業の商品であるか、人気の商品であるかどうかを気にする人も多い傾向にあります。「今話題の〇〇」「今人気の〇〇」などというアピールが効果的です。

BtoC営業のコツ3つ

前章で、BtoC営業の場合には、感情を意識することが大事だとお伝えしました。とくに以下の3つの感情を意識してください。

以上3つを意識することで、顧客の購買意欲を高めやすくなります。顧客に3つの感情をもってもらうためのコツを紹介していきます。

上から順番に行うことがとても大切なので、忘れないでください。営業はよく、恋愛に例えられます。営業の順番を無視することは、見知らぬ人に「付き合ってください」と告白するようなものです。それぞれのコツを順番に紹介しますので、顧客の気持ちの変化を意識しながら、読み進めてみてください。

BtoC営業のコツ①自分に向けられたものだと理解させる

営業の最初は雑談から入り、場を盛り上げます。この際、とても大切なポイントは「あなたに興味をもっています。」というメッセージを伝えることです。基本的に、人間は他人よりも自分自身に興味をもっており、他人から興味を向けられることを好みます。

より具体的に言うなら、「人の話を聞くより、自分の話をしたい」と思っているのです。BtoC営業は複数の顧客を相手にするものですが、「どうせみんなに同じことを言っているんでしょう」と思われたら終わりです。

こう思われてしまうと、あなたの話に興味をもってもらえません。「数多くいる顧客のうちのひとり」としてではなく、「ひとりの人間」という意識で話してみましょう。雑談後の営業トークでも、同じように「あなたに話したい」という気持ちを忘れないでください。

顧客の悩みを引き出して、「〇〇に悩んでいるなら〜」などと、顧客の状況を元に営業トークを組み立てます。相手の悩みを聞かずに、「〇〇に悩んでいる人向けの商品で〜」などと言っても響きません。徹底的にヒアリングして、相手の悩みを引き出すことが重要なのです。

ヒアリングの質を高めるためには、ヒアリングシートの活用が欠かせません。

BtoC営業のコツ②未来を想像させて希望を持たせる

話に興味をもってもらえたら、顧客の悩みに沿って販売したい商品やサービスを紹介します。紹介が一通り終わったら、「実際に使ったら生活がよくなる」と想像させるようにしてください。

以上のような形で、なるべく具体的に想像させることが重要です。具体的に想像してもらえれば、自分ごととして考えてもらえるようになり、興味をもってもらいやすくなります。

また、未来に対して希望を感じ、その希望が買う理由になります。よい未来を想像させると、「この希望が叶うなら欲しいな（欲望する）」と感じるのです。希望に現実味を感じられないと意味がないので、よい未来を具体的に想像させるような言葉がけを意識してください。

BtoC営業のコツ③最後に恐怖を煽る

人は希望を叶えたいときだけでなく、恐怖を避けたいときも購入しようと感じます。たとえば、以下のような形です。

簡単に言うと、「これを買わないとマズイことになる。」と感じている状態です。この状態になると、買わない理由がなくなるので、契約してもらえる確率が劇的にアップします。悪い未来を想像させることで、恐怖をもってもらえます。

ただ、最初から恐怖を煽るようなことをすると、「買わせたいだけだな」と思われてしまうので避けてください。希望をもってもらった段階で、まだ踏み出せずにいる顧客の背中を押したいときに使ってください。

商品を購入しないことによる恐怖だけでは押し切れない場合には、期間限定セールなどを活用するとよいです。「今買わないと後悔するかもしれない」と感じさせられるからです。うまく恐怖を煽れるようになると、「買ってください！」と言う必要がなくなります。

顧客から「買いたい」と言ってもらえるようになるのです。ぜひ、実践してみてください。

BtoC営業で成果をあげたいなら流れを意識しよう

ここまで、BtoC営業のコツを紹介しました。営業の流れが大事であることが感じられたのではないでしょうか。営業の成績があがらない人は、「クロージングが下手なんだ」と考える傾向にあります。

しかし、実際には営業の流れが整っていないと、「買ってください」と言ったところで契約にはつながりません。今回はBtoC営業でもっとも大切な、顧客の感情を重視して営業の流れを紹介しました。

このほかにも、価格に納得してもらうための話の流れなども存在します。具体的には、以下の流れです。

1. 商品の魅力を伝える
2. 業界の相場を伝える
3. 商品の価格を伝える
4. 競合と比較する

まとめ｜BtoC営業のコツをつかんで成績アップを目指そう

BtoC営業のコツを3つ紹介しました。

以上3つを上から順番に実践することで、顧客の購買意欲を高められます。

個人の顧客は、感情で購入するかどうかを判断するため、商品のメリットなどを感情と結びつけて伝えると効果的です。

次回の営業から、ぜひ取り入れてみてください。