広告営業のコツ｜継続的に成果をあげるために大切なこと5つ

広告営業は成果が広告の反響によって明確に現れるため、思うような結果が出ないと苦しいものです。そのため「広告営業のコツをつかんで成果を出したい」と考えている営業マンの方もいるでしょう。

そこでこの記事では、広告営業のコツを紹介していきます。テクニックではなく、営業プロセスを通してしっかりと成果をあげていくコツを取り上げます。テクニックは流行とともに使えなくなるものも多いですが、本質的なコツは時代が変化しても有効です。

長く安定的に成果をあげていきたい方は、ぜひ参考にしてみてください。

広告営業は苦労が多い

広告営業は他業界の営業にはない苦労があります。代表的なものとして以下3つが挙げられます。

企業の体制にもよりますが、営業職が広告を実際に運用し始めるまでのサポートを行うこともあります。広告の細かい部分について、顧客から修正依頼を受けることもあるでしょう。

扱う業務範囲が広い上に常に成果を求められるため、長時間労働にもなりやすいです。長時間労働が続くと「なんのために働いているのだろう」と悩むなど、ストレスの原因にもなります。そのため、営業プロセスの効率化をして余裕をもって仕事をできるようにすることが重要です。

広告営業で成果をあげるコツ

広告営業で成果をあげたい場合には、以下5つのコツを意識してみてください。

①〜③は成約率をアップさせるためのコツ、④と⑤は成約率アップと業務効率化に役立つコツです。それぞれ組み合わせることでより高い効果を得られます。

とは言え、一度にすべてを行うのは難しいため、取り組みやすそうだと感じるものから取り入れてみてください。

広告営業で成果をあげるコツ①新規開拓はリサーチを徹底する

新規開拓をする場合には、事前にリサーチをしておきましょう。受付突破のためにたまたま通りがかったことにする手法がありますが、避けた方がよいです。顧客からすれば、なんの用意もしていない人の話を聞く理由がないからです。

現場の課題を理解し、解決策を提案してくれる営業マンの話の方が顧客にとっても魅力的でしょう。顧客が納得するような解決策を提示できれば、営業トークも嫌がられることはありません。効果的な解決策を実践できるなら、顧客の売上を伸ばすチャンスになるからです。

断られないように売り込み感を消すことを考えるのではなく、魅力的な提案で営業を歓迎してもらうことを目指しましょう。

広告営業で成果をあげるコツ②商談のアポ獲得には時間をかける

商談へのアポを取る場合には、顧客のペースにあわせましょう。顧客にとって広告を依頼する相手を選ぶことはとても重要だからです。広告は言わば「諸刃の剣」です。うまく広告できれば売上アップにつながりますが、失敗してしまうと製品に悪いイメージがついてしまいます。

そして、一度ついたイメージを払拭することはなかなか難しいものです。通常の商品やサービスの購入のように「とりあえず試してみよう」という気持ちになりにくいのです。そのため、顧客は広告の営業に対してはかなり慎重に考えています。

無理に決定を急がせると押し売り感が出てしまい、逆効果になります。決定権は顧客にありますので、顧客のペースを尊重しましょう。

広告営業で成果をあげるコツ③ヒアリングを大切にする

広告の内容を決める場合に大切なのが、ヒアリングです。広告営業においてヒアリングが大切な理由は以下2つがあります。

当然のことながら、顧客が目指すブランドイメージなどを把握しなければ適切な広告は作れません。広告の専門知識に、ヒアリングして聞き出した顧客の要望を組み合わせることでよい広告を作ってみてください。また、ヒアリングには顧客の満足度アップの効果もあります。

人は話を聞いてもらうことで相手を信頼し、満足する性質があるからです。経験が豊富な営業マンの方は、顧客の話を聞かずとも「〇〇するのがいいな」とわかることもあるでしょう。しかし、顧客の話を聞かずに実行した場合、たとえ成果が出ても顧客は納得しきれません。

「話を聞いてもらえなかった」という不満が残り、広告に対する印象が悪くなるのです。情報を引き出すだけでなく、顧客の満足度をあげることも意識しながらヒアリングしてみてください。ヒアリングの質を保つためにはヒアリングシートの活用が欠かせません。

広告営業で成果をあげるコツ④タイミングを意識する

広告営業では営業をかけるタイミングも重要です。顧客は「新製品をアピールしたい」「売上の数字を伸ばしておきたい」と感じたときに広告を使うからです。

そのため、新製品の発表を控えているときや決算月の前などに営業をすると、成約率が高まります。新製品の発表については事前の予測は難しいですが、業界を絞って動向を追うことで大きな流れはつかめるでしょう。

また、決算月は企業の公式サイトで公表されていることも多いです。狙っている企業がある場合には、企業情報のページにて決算月が公表されていないか、チェックしてみてください。

広告営業で成果をあげるコツ⑤決裁者にアプローチする

決裁者に納得してもらう提案をしたり、広告を作成したりすることが重要です。営業の担当者に納得してもらったとしても、決裁者が納得しない場合にはやり直しになってしまうからです。やり直しが発生すると納期まで時間がないことも多く、完成までに大変な思いをする場合もあります。

二度手間にならないよう、事前に決裁者にアプローチしておくことが重要です。営業担当者から決裁者に対してアプローチしてもらい、商談に参加してもらったり、話を通してもらったりしましょう。

まとめ｜広告営業のコツをつかんで成果をあげよう

広告営業で売上をあげるコツを5つ紹介しました。コツは複数を組み合わせて実践することでより高い効果を発揮します。

広告営業の仕事は納期が短いことも多く、締め切り前には残業が必要な場合もあります。そのため、営業活動の効率化をして余裕をもって仕事ができるようにすることが重要です。