以上のように感じている方向けに、営業で断られる理由とそれに対する切り返し方を紹介していきます。

「断られてからが営業」という言葉があるように、断られた後の切り返しがうまければ成約に結びつくこともあります。

とは言え、トークをしながらうまい切り返しを考えるのは至難の業です。

うまい切り返しができる営業マンは、すでに切り返し方を知っており、それを実践しているのです。

切り返し方さえ知っておけば、あなたも営業で断られてもうまく対処できるようになります。

この記事では、断り文句に対する具体的な切り返しを紹介するので、ぜひ持ち帰って実践してみてください。

営業で断られて切り返しをするときの重要ポイント2つ

具体的な切り返し方は複数ありますが、切り返しをするときの重要なポイントは2つに集約されます。

ポイントを知っておけば、具体的な切り返しについてより理解が深まります。

また、特殊な断られ方をしたときにも焦らずに対処できるようになるでしょう。

切り返すときのポイント①共感する

断ってくる顧客に対して「しかし、当社の商品は〜〜」などと食い下がるのは逆効果です。

顧客は「この人は自分を理解してくれない」と感じ、あなたに対する信頼を失うからです。

まずは、顧客が断ってきたことについて共感を示しましょう。

たとえば「予算がない」と言われたなら、「そうですよね。今まで利用していないものなので、予算がないのも当然ですよね。」などと共感します。

まずは顧客を安心させていきましょう。

交渉はその後に行えば問題ありません。

また、そもそも話さえ聞いてくれない場合には「必要ないと感じれば断ってください」と伝えてください。

「断るのがめんどくさい」と感じているのが原因である可能性があるからです。

「断ることはエネルギーがいるので大変ですよね。」などと共感を示して顧客の懐に入り込みましょう。

切り返すときのポイント②深掘りする

共感を示して顧客が安心したら、断ってきた真意を探ります。

顧客は安心すると、どれくらい予算が足りないのかなどより詳しく状況を自分から話してくれることも多いです。

本当に予算がない場合もあれば、商品購入の優先度が低いだけである場合もあります。

話を進展させて原因を探りつつ、チャンスを伺いましょう。

営業で断られる理由5つと切り返し方

続いて、営業で断られてしまう理由5つを紹介します。

より具体的な切り返し方も合わせて紹介していくので、切り返し方を知りたいものから読んでみてください。

前章で紹介した切り返しのポイントも思い浮かべながら読むと、より理解が深まります。

営業で断られる理由と切り返し方①忙しい

まず、顧客から「忙しい」と言われたら相手に共感して敵対する気持ちをほぐしていきましょう。

共感する際には「業績を伸ばされているので、忙しいのも当然ですよね。」などと、リサーチ内容を組み込めると非常によいです。

共感できたら断られた理由を深掘りしていきます。

「忙しい」という理由で断られるのは、以下3ケースがあります。

どのケースに当てはまるかは、上から順番に対応していくことで明らかになります。

まずは「必要なければ断っていただいて構わないので、お話だけでもできませんか？」と伝えましょう。

それでも「忙しい」と言われてしまうのであれば、②の対応に移ります。

必要性を感じている場合には「では○日以降に〜〜」と具体的な時期を教えてくれるでしょう。

「とにかく今はちょっと…」と濁されてしまう場合には、商品に対して必要性を感じていない可能性が高いです。

「〇〇という悩みはありませんか？」などと問いかけ、顧客のニーズを引き出していきましょう。

ヒアリングをしていくうちに「その悩みが解決するなら欲しいかもしれない…」と気分が変わっていく可能性があります。

ただし、本当に必要性がない場合もあります。

本当に必要性がないケースでは、素直に引き下がって次の商談に向いましょう。

営業で断られる理由と切り返し方②必要ない

顧客から「必要ない」と言われた場合には、「現在使用していないのも、必要性を感じていないからですよね。」などと共感します。

共感したことによって顧客の緊張が解けたら「具体的に必要ない理由を教えていただけませんか？」と話を展開させていきましょう。

この質問に対する回答で、断られた本当の理由が見えてきます。

①の場合で、顧客の主張に論理が通っているのであれば、本当に必要ない商品である可能性が高いです。

時間を割いていただいたことに感謝して、話を終わらせましょう。

②である場合には本当はニーズがあるにもかかわらず、自覚していない可能性があります。

販売したい商品が解決できる悩みを提示しながら、顧客のニーズを探ってみてください。

営業で断られる理由と切り返し方③予算がない

「予算がない」という理由で断られてしまった場合にも、最初に共感を示しましょう。

「今まで使っていない商品なので予算がないのは当然ですよね。」など、顧客の状況に合わせて共感します。

その後、以下3ケースのどれに当てはまるのかを探っていきましょう。

顧客の予算状況に合わせて、対応していきましょう。

営業で断られる理由と切り返し方④決定権がない

「私には決定権がないので…」と断られた場合には、「すぐには決められませんよね。」と共感を示します。

その後、「決定権がもし自分にあれば、契約したいと思いますか？」などと担当者自身が必要性を感じているのかどうかを探りましょう。

担当者が必要性を感じているのであれば、決裁者を説得するコツをレクチャーします。

決裁者を説得できる自信がないと「決裁者の時間を奪ってはいけない」と感じるものです。

「これなら説得できる！」と思ってもらえれば、決裁者に話を通してもらえるでしょう。

担当者が必要性を感じていないのであれば、どうして必要ないと感じるかを聞き出します。

明確な答えが返ってきた場合には、成約する可能性が低いので引き下がりましょう。

漠然とした回答であれば、商品に対する理解が浅い可能性があります。

ヒアリングから再チャレンジすると、オファーにつながるニーズが見つかるかもしれません。

営業で断られる理由と切り返し方⑤他社と契約している

「他社と契約している」という理由で断られたら、「それでしたら、必要ないですよね。」と共感を示します。

その上で以下2ケースのどちらに当てはまるのかを探ってみてください。

「ちなみに他社と契約してから、どう変わりましたか？」などと間接的に探ると、嫌な印象を与えません。

他社商品に満足している場合には、自社商品との違いを聞き出して現場の意見を持ち帰りましょう。

契約は取れなくても、自社の業績アップに貢献できます。

他社商品に不満を感じている場合には、「自社商品なら不満を解消できますよ。」とアピールしましょう。

魅力を感じてもらえれば、乗り換えてもらうことも可能です。

アピールが押し付けがましくならないように、徹底的に不満をヒアリングするのがコツです。

「営業で断られるとメンタルが辛い…」という人は

営業においては断られるのを完全になくすことはできません。

しかし、断られ続けるとメンタル的に辛くなることもあるでしょう。

その際には、断られているのは商品であり、あなた自身が否定されているわけではないことを思い出してください。

あなたがどれだけ隙のない営業トークをしても、顧客から断られることはあるのです。

休日を使って、あなたを認めてくれる人と過ごすと精神的にも安定するでしょう。

「断られるのが怖い…」と感じている状態では、魅力的な営業トークをするのが難しくなってしまいます。

「断られないためにどうしたらいいか」という思考が働き、「顧客のために何ができるか」を考える余裕がなくなるからです。

紹介した切り返しを実践すれば、「どうして断られたのか」が明らかになります。

断られた理由が明らかになれば「自分自身が否定されているわけではない」ことが実感できるでしょう。

「断られても仕方ないな」とわかるので、断られることに対する恐怖心も和らぎます。

断られた後の切り返しを徹底することで、断られる恐怖に打ち勝ってみてください。

まとめ｜営業で断られる理由を知ってうまく切り返しをしよう

営業で断られてしまう理由と切り返し方について紹介しました。

断られた際に切り返しを行う場合には、以下2つのポイントを意識しましょう。

この2つのポイントはあらゆる断り文句の切り返しに活用できます。

順番に行うことで効果があるので、その点も押さえておいてください。

そのほか、以下5つの断り文句に対する切り返し方を紹介しました。

具体的な切り返し方法は、顧客の状況によって異なります。

本文で解説しましたので、切り返しのパターンをトークスクリプトに入れ込んで活用してみてください。

なお、断られる確率が高い人は、クロージングのやり方がよくない可能性もあります。顧客の心に響く提案ができれば、断られることも減るでしょう。