「クロージングできない」「どうしても言い出せない」と困っていませんか？

クロージングは営業における最後のフェーズであり、成約してもらうためには必要不可欠です。

クロージングができないと、成約率が伸びず、成果があがらないでしょう。

そこでこの記事では、クロージングできない人が苦手を克服していく方法について紹介していきます。

クロージングができない理由も併せて紹介するので、納得感をもって対策に臨めるでしょう。

この記事を参考にして、クロージングの苦手意識を克服してみてください。

クロージングできない理由2つ

まずは、クロージングできない理由を明らかにしていきましょう。

多くの人がクロージングでつまづいてしまう理由は、以下2つです。

以上2つの理由を克服すれば、クロージングができるようになるでしょう。

恐怖を抱いたり、罪悪感を持ったりしてしまう理由については、次章以降で解説していきます。

クロージングがスムーズにできないのは、気持ちや考え方が原因になっています。

そのため、あなた自身が納得できなければ、解決できません。

できない理由をしっかり把握して、解決を目指しましょう。

あなたがクロージングできない理由①恐怖がある

クロージングでは成約するかどうかを直接的に聞くため、どうしても断られる恐怖がつきまといます。

以上のような気持ちから、「クロージングするのが怖い」と感じてしまっているのではないでしょうか。

全員に成約してもらうことは不可能だと頭ではわかっていても、断られる瞬間はショックを受けるものです。

営業マンであれば誰でも直面する課題ですので、あまり自分を責めすぎないようにしましょう。

あなたがクロージングできない理由②罪悪感がある

「押し売りはしたくない」と考えている人は、クロージングをすることに罪悪感があるでしょう。

以上のような感情をクロージングに対して持っているのではないでしょうか。

③については、正確に言うと恐怖も混在しています。

ただ、「顧客から嫌われたくない」という気持ちを認めたくないと感じると、罪悪感を盾にしてしまうことがあります。

イメージ的に、「恐怖」よりも「罪悪感」の方がいい人に見えるからです。

いい人に見えることで嫌われるリスクが下がりますので、嫌われる恐怖を無意識のうちに罪悪感にすり替えてしまいます。

恐怖と罪悪感が混在していることに気づかないと、クロージングへの苦手意識を乗り越えるのは困難です。

あなた自身は恐怖と罪悪感が入り混じっていないかどうか、心に問いかけてみてください。

断られる恐怖でクロージングできない人は

断られることに恐怖を感じてクロージングできない場合には、断られることに対する考え方を変える必要があります。

営業トークがいい雰囲気で進んで、顧客に対して親近感を持てていれば、クロージングに恐怖感をもつことはありません。

「この人がいらないと言うなら仕方ない」と考えられるからです。

逆に言うと、顧客と打ち解けられていないからこそ、恐怖を感じるのです。

クロージングをどうやってうまくやるかを考えるよりも、営業トークに力を入れてみるとよいでしょう。

また、少し厳しいようですが、クロージングができない状態で成約しないなら、断られているのと変わりません。

営業トークで顧客と打ち解けることを目指した後は、クロージングにも取り組んでみてください。

罪悪感からクロージングができない人は

罪悪感を持っている人は、「クロージングで成約しなければいけない」と思っていることが多いです。

しかし、本来、クロージングは購入の意思を確認するだけで、押し売りは必要ありません。

クロージングで成約を勝ち取るのではなく、それ以前の営業トークの成果をクロージングで確かめるイメージです。

以上の内容を踏まえた上で、以下2つの方法を実践してみてください。

①強引なクロージングをしない営業をする

営業トークがうまくいっていれば、「購入しますか？」と聞くだけで顧客はすんなり結論を出します。

あなたの説明が的確に伝わっているなら、断る際にもきちんと理由を添えて断ってくれます。

理由を聞けば、あなたのトークに問題があるのではなく、顧客にとって必要ないものだったのだと納得できるでしょう。

もちろん、顧客にとって必要なものであれば成約につながります。

クロージングは押し売りをすることではなく、単純に顧客の意思を確認するものです。

営業トークがうまくいっていれば、強引な押し売りは必要ありません。

強引なクロージングをしたくない人は、営業トークに磨きをかけていきましょう。

②顧客を第一に考える

営業では、顧客を第一に考えることが基本です。

しかし、「嫌われたくない」と考えてしまうと、無意識のうちに自分本位になってしまいます。

「自分が嫌われないためにはどうしたらいいか？」と常に考えてしまうからです。

まずは、嫌われたくない気持ちを手放して、顧客を第一に考えることを目指しましょう。

もちろん、顧客に好かれることはとても重要です。

人は好きな相手の言うことは熱心に聞きたくなり、成約にもつながりやすくなるからです。

しかし、顧客に好かれるために取るべき行動と、顧客に嫌われないように取る行動は異なります。

顧客に好かれる行動は、顧客の悩みを解決するために思考を巡らせることでしょう。

顧客に好かれようとしていたつもりでも、嫌われないための行動をとってしまうことは誰にでもあります。

今一度、自分の営業を振り返って、顧客のために行動できるよう改善してみてください。

クロージングができない人でも取り組みやすいクロージング3つ

クロージングができない原因を明らかにできたところで、取り組みやすいクロージングの方法を3つ紹介します。

人によっては強引な印象のあるクロージングですが、そうでないクロージングも存在します。

クロージングに苦手意識のある人は、強引ではないクロージングから実践すると、抵抗感なくできるでしょう。

それぞれのクロージング方法については、次章以降で紹介していきます。

クロージングできない人でも取り組める①テストクロージング

テストクロージングとは、営業の途中で商談の方向性を決めるために行うクロージングのことです。

もし、顧客にほとんど買う気がない状態であれば、商談を進めたところで、営業マンにとっても顧客にとってもメリットがないからです。

この先、商談を進めてお互いにメリットがあるのかどうかを、テストクロージングで確かめましょう。

散々、営業トークした後に断られるよりも精神的なショックが小さいはずです。

また、営業の無駄を省けるので、成約数アップが狙えます。

クロージングできない人でも取り組める②沈黙のクロージング

沈黙のクロージングでは、購入する意思があるかを顧客に聞いた後、文字通り沈黙します。

強引に押し売りするような営業トークが不要なので、取り組むハードルが低いでしょう。

顧客にじっくり考えてもらうことで、顧客も心の底から納得した形で決断できます。

クロージングが苦手な営業マンは、沈黙を怖がってすぐに話し始めてしまうことが多いです。

しかし、沈黙を無くしてしまうと、顧客が考える時間を奪ってしまいます。

顧客からすると「じっくり考えさせてくれないし、無理に買わせようとしてくるな」と感じます。

無理に買わされそうだと感じると、あなたに対する信頼がなくなり、商品を購入する気がなくなりやすいです。

最初は怖いかもしれませんが、購入の意思を問いかけたら、沈黙して顧客にじっくり考えてもらいましょう。

もし、「どうしたらいいかわからない」などの反応が返ってきたときには、説明不足の可能性があります。

顧客がまだ理解しきれていない内容について、再度、説明していきましょう。

クロージングできない人でも取り組める③引くクロージング

購入を迫るのではなく、あえて引くことで成約を狙うクロージングもあります。

本来ならクロージングで購入の意思を問うところで、「無理に買う必要はありません。もし、質問などなければ私はこれで…」などとあえて引くのです。

クロージングで引くと、顧客は以下のような心理状態になります。

商品がよいものに感じたり、あなたに対して信頼を抱いたりするのです。

結果的に、成約に至る可能性もあります。

クロージングまでの営業トークが魅力的であることが条件ですが、うまく活用すると、顧客側から「購入したい！」と言ってもらえます。

「購入して欲しい」と食い下がることをしたくない人は、ぜひ試してみてください。

より具体的にクロージング方法を知りたい人は

ここまで、苦手意識がある人でも取り組みやすいクロージングの方法を紹介しました。

クロージングのイメージが変わり、「これなら自分にもできるかも」と感じた人もいるでしょう。

とは言え、「もっと具体的にどうやったらいいか知りたい」と思った人もいるかもしれません。

まとめ：クロージングができないを克服して成約率をあげよう

クロージングができない人に向けて、クロージングのコツを紹介してきました。

記事中では、苦手意識がある人にも取り組みやすいクロージングとして、以下3つを取り上げました。

強引に売りつけるようなトークをせずとも可能なクロージングなので、ぜひ実践してみてください。

ただ、クロージングの結果はクロージングが上手いかどうかよりも、それ以前のトークが何よりも大切です。