ルート営業では、適切な目標設定を行うことで成果アップが狙えます。

正しい目標設定ができると、苦手な箇所が明確になり、営業効率アップに役立つからです。

しかし、「どうやってルート営業の目標設定すればいいかわからない」と感じている人もいるでしょう。

そこでこの記事では、ルート営業における目標設定方法を紹介していきます。

正しい目標設定方法を知ることで、目標が意味のあるものに感じられるようになります。

モチベーションも高まるので仕事にやりがいが生まれますし、営業効率もアップするでしょう。

ぜひ参考にしてみてください。

目標設定の前にルート営業の特性を理解しよう

ルート営業は既存客が相手になるので、継続的な付き合いが必要です。

そのため、契約を取るだけでなくてフォローアップが非常に大切です。

契約を維持するためには、運用方法などの提案をしていかなければいけません。

扱う商品やサービスについて深い理解と、顧客のニーズを引き出すトーク力が求められます。

ルート営業の目標設定

継続的に顧客との関係を築いていくためには、目標設定が欠かせません。

目標が決まっていれば、問題点をいち早く見つけて改善していけるからです。

ルート営業の目標設定をする場合には、以下3ステップで行います。

用語の意味から解説しますので、現時点ではわからない言葉があっても問題ありません。

順番に確認していきましょう。

ルート営業の目標設定①KGIとKPIの違いを理解する

目標設定において大切なのが、KGIとKPIの違いを理解することです。

それぞれの意味は以下の通りです。

目標達成をするためには、目標までの道筋を明らかにする必要があります。

その際に役立つのが、KGIとKPIという考え方なのです。

「〇〇万円売り上げる」というKGIを設定し、「取引単価」「継続率」などのKPIによって達成状況を確認します。

目標と聞くとノルマのように感じるかもしれませんが、KPIは進捗管理にも役立つのです。

ルート営業の目標設定②KPIに使われる数値を知る

KPIの項目はさまざまなものがあり、「これを使わなければいけない」という決まりはありません。

ルート営業でよく使われるKPIを列挙しておきますので、参考にしてください。

KPIを設定して現状を把握すると、「継続率が悪い」「取引単価が下がってきた」などの問題点が浮き彫りになります。

問題点がわかったら、その都度、対策を立てるようにしてください。

ルート営業の目標設定③KGIに合わせてKPIを設定する

KPIの数値は、KGIに合わせて設定するようにしてください。

最初のうちは目安値がわからず、メディアの情報を鵜呑みにして設定してしまうことが多いです。

根拠のない数値をKPIに設定してしまうと、「どうせ達成できないし…」とモチベーションが下がる原因になります。

自社の実績を調べて、根拠のある現実的な数値を目標にしましょう。

目標設定には、根拠のある数値を設定する以外にも、会社の方針と合うものにするなどのポイントがあります。

ルート営業で目標達成する方法

ここまでルート営業の目標設定について紹介しました。

目標が決まったら、達成に向けて取り組んでいきましょう。

目標達成を目指す際には、以下3点を意識することが大切です。

目標は達成することを目指してこそ意味があります。

まとめ｜ルート営業で正しく目標設定して成果を高めよう

ルート営業の目標設定について紹介しました。

目標設定の手順は以下3ステップです。

実際にKPIを設定する際には、自社のデータを参考にしながら根拠のある数値を設定するようにしてください。

根拠があり、達成可能であると感じる目標は、営業マンのモチベーションを高める効果があるからです。