「賃貸営業をやっているけど、クロージングがうまくいかない」と悩んでいませんか？

不動産の営業は商品単価が高いため、クロージングを切り出しにくいと感じる人も多いでしょう。

そこでこの記事では、賃貸営業におけるクロージングのコツについて紹介していきます。

契約の話がなかなか言い出せない人や、うまく話を進められない人は、ぜひ参考にしてみてください。

賃貸営業のクロージングは流れが大切

クロージングと聞くと、契約を取り付けるために契約を勧めるイメージをする方もいるかもしれません。

しかし、クロージングが上手い営業マンは契約を無理におすすめしません。

ヒアリングや営業トークで顧客の気持ちをつかんでしまえば、自然と契約する流れになるからです。

まずは、クロージングはヒアリングなどの営業全体の流れが大切であることを覚えておいてください。

賃貸営業のクロージングに至るまでの流れ

賃貸営業の流れを確認しておきましょう。

インターネットから営業が開始する場合もありますが、今回は店舗での対応を想定しています。

店舗に顧客が訪れてから、希望条件を聞いて提案し、最終的にクロージングを行います。

一連の流れを通して、顧客が安心して契約できる環境を整えることを意識してください。

賃貸営業のクロージングまでの流れ①ヒアリング

顧客と会ってすぐは、雑談や自己紹介も交えつつ、顧客の希望条件をヒアリングしましょう。

以上のように、物件を選ぶ際のポイントから顧客がとくに重視したい内容を聞き出します。

また、家族構成や趣味嗜好なども聞けると、より顧客の心に響く提案がしやすくなります。

ヒアリングの段階では、顧客の話に耳を傾けることだけに集中しましょう。

話をしっかりと聞くことは、顧客に安心感を与えます。

顧客があなたの話を好意的に聞いてくれる状態をつくるつもりで、臨んでみてください。

賃貸営業のクロージングまでの流れ②提案

顧客の要望がまとまってきたら、要望に合いそうな物件を提案します。

提案する前に、以下2点を自然な形で伝えることを意識してみてください。

希望をすべて叶える物件がないことは、どんな顧客でも同じであり、不動産選びの基本です。

どこかで妥協する必要があると伝えると、「紹介されたものから一番よいものを選ぼう」という意識が生まれるでしょう。

また、家賃相場を伝えておくことで、紹介物件の家賃に納得しやすくなります。

これら2点を意識しておけば、顧客があなたの提案を聞き入れやすい状態を作れるので、ぜひ実践してみてください。

賃貸営業のクロージングまでの流れ③物件案内

紹介した物件から顧客が気に入ったものが見つかった場合には、内覧に移ります。

物件のおすすめポイントを伝えたら、あとは軽く雑談をしておけばとくに問題ありません。

顧客に「自分自身で決めた」と感じてもらうことが重要だからです。

「営業に流されそうだ」と感じた場合、顧客はあなたに不信感を抱いてしまいます。

また、あなたが矢継ぎ早に話していては、顧客が落ち着いて物件を見られません。

顧客を見守りつつ、質問を投げかけられたら答えるくらいの距離感を保ってみてください。

賃貸営業のクロージングまでの流れ④クロージング

内覧が一通り終わったり、顧客がとくに気に入った反応を見せたりした場合には、クロージングしていきましょう。

まずは、契約することを前提にして以下のように話しかけ、顧客の反応を見ていきます。

「そうですね！」などの好意的な反応が得られた場合には、契約についてより具体的な話題も出していきましょう。

契約に関する話題にもよい反応が得られれば、その後の手続きの流れや契約日時を決めていきましょう。

クロージングをして反応が悪い場合には、物件に納得していない証拠です。

粘ったところで成約する可能性は低いので、粘らずに顧客を気持ちよく帰すのがよいでしょう。

成約しない理由としては、あなたに対して信頼がないか、物件が気に入らないかのどちらかです。

単純に物件が気に入らなかっただけであれば、顧客の方から「ここが納得できなかった。」と反応してもらえるでしょう。

納得いかないポイントをよく聞いて、「後日あらためて物件を紹介しましょうか？」と提案してみてください。

賃貸営業におけるクロージングのコツ3つ

ここまで、賃貸営業の流れとクロージングのやり方について紹介してきました。

顧客が購入を決断できる状態を整えることを意識すれば、押し売りせずとも成約が取れるイメージができたでしょう。

以下3つのポイントを押さえておけば、さらに成約率が高まります。

あなたに信頼を寄せ、物件に納得していても顧客は購入に踏み切れない場合もあります。

顧客が自分自身で購入に踏み切れるように、以上3点を意識して営業してみてください。

賃貸営業におけるクロージングのコツ①不安を取り除く

顧客が内覧をするときには、さまざまな不安を抱えています。

不安を抱えている状態では、前向きな気持ちで物件を見るのは難しいです。

物件のアピールをすることよりも、顧客を安心させることを意識してみてください。

顧客を安心させたいときには、心理学的テクニックが役立ちます。

ヒアリングについての章で紹介した「顧客の話を聞くことに集中する」ことも、傾聴という心理学的テクニックです。

傾聴をすると顧客は「きちんと話を聞いてくれる人だ。」と感じて、安心します。

賃貸営業におけるクロージングのコツ②今買う理由をつける

賃貸物件は空きが出るかどうかのタイミングがあります。

条件も多いので、すべての希望を満たす物件を見つけるのはとても困難です。

それでも「もっといい物件があるのでは？」と悩んでしまうのが、顧客の心理なのです。

言い換えると、顧客は今買うべき理由を見つけて、納得したいと考えています。

顧客のこのような悩みを解決するためにも、以下のように提案してみましょう。

あなたに対して信頼があり、物件にも納得している場合には、今買う理由さえできれば成約に結びつきます。

ただ、あからさまにやってしまうと、押し売り感が出てしまうので注意してください。

決断しきれない顧客の背中をさりげなく押してあげる感覚で、自然にトークしていきましょう。

賃貸営業におけるクロージングのコツ③さりげなくアピールする

顧客が自分で納得して購入してもらうためには、物件のアピールはあくまでさりげなく行うことが大切です。

雑談をしながら物件をアピールできるように工夫するのです。

顧客の身なりやヒアリング時点の情報から、顧客がこだわっていそうなことが見えたら、話題にしてみましょう。

たとえば、顧客が襟付きのシャツを着ていた場合には、以下のように雑談します。

内覧中の物件にクローゼットがあれば、自然にアピールできます。

もしそうでなくても、「クローゼットのある物件から探してみましょうか？」などと提案できるでしょう。

話すぎないように注意しつつ、雑談から自然に顧客のニーズを引き出してみてください。

まとめ｜コツをつかめば賃貸営業のクロージングはうまくいく

賃貸営業のクロージングについて紹介してきました。

紹介したコツを再度まとめておくので、最後にチェックしてみてください。

また、クロージングが成功するかどうかは、営業全体の流れがとても大切です。

営業中に顧客が安心してあなたを信頼できるように、心がけてみてください。

顧客に安心したり、信頼したりしてもらうためには、心理学のテクニックが役立ちます。